许多饲料公司销量起起伏伏，但总是搞不清楚真正的原因。最常见的抱怨是:销售高手被挖，大客户被挖;别的公司大搞促销，搞赊欠，高折扣。最后总结，这是同质化竞争，大家都差不多，无法拉开距离，就只有胡乱竞争，大家都没有利润。

　　既然是同质化，似乎就没有多少办法可想。许多公司就在不知不觉中沉沦，市场被日益蚕食，销售员们信心下降或者干脆辞职，公司内充满一种低沉的情绪。一些公司沉沦时间太长，终于崩溃，如曾经辉煌的川泰、瑞丰等公司。

　　饲料销售真的就是同质化竞争无法摆脱吗？

　　饲料公司成功与否，最终是由养殖户决定的，而不是由销售员决定的。关注养殖户，从产品、服务等方面帮助他们提升养殖效益，才是唯一正确的成功之路。可以说，饲料业的竞争，早已从过去凭销售高手打天下的阶段，发展到必需依靠企业整体实力才能发展的阶段了。

　　养殖市场一直在发展变化。四川曾经是养猪大省，农民们家家户户都养猪，散养要占80%以上，土三元杂交猪为主。散养的特点是猪疾病不多，大量使用农家自有的各种农副产品作饲料，对专业饲料价格敏感，对养殖技术服务和高品质饲料需求不敏感。因此不少公司就曾以低价取胜。

　　猪养殖市场近十年来明显变化：散户大量减少，（如果20头以上就算猪场的话，猪场已经占90%了）。猪场增多，猪品种绝大部分是洋三元，疾病增多，管理难度加大。这些原因共同导致对饲料和服务产生新要求，要求乳猪饲料品质要高而且稳定，腹泻少，希望有养殖技术服务，猪场安全已成为第一重要因素。2000年开始，有少数企业在乳猪饲料防腹泻技术和市场终端服务两方面都有较大改变，形成了市场优势。还有许多公司没有看见市场发展变化趋势，行动迟疑，甚至不知所措。 虽然也学习一些销售新方法，如会议营销、终端工作，到用户中去等等，也推出一些新产品，但却没有多少效果。

　　鱼的养殖变化有几点：1、丘陵地区养鱼塘增多，成都平原地区养鱼塘减少；2、特种鱼增多，常规鱼减少。3、鱼种退化情况严重。4、鱼塘测水调水技术进步，已从简单的消毒杀虫治病变为以调水预防为主。5、浮性饲料正逐步替代原来的沉性饲料。

　　鱼养殖变化发展带来新的机会，原来只有几个公司重点做鱼饲料，现在大部分公司都在做鱼饲料。一些新成立的公司专业做鱼饲料。

　　跟上市场发展变化的步伐，最根本的是发现养殖户的需求，然后尽最大努力去满足之。从目前市场发展变化的具体要求出发，有三个关键因素，就是“产品、推广、服务”，三者紧密结合，开展专业化改造，可以使我们脱离同质化竞争。

　　一、产品

　　产品不仅仅是技术研发部门的事。从许多公司的现状来看，产品都是技术部门自己在研究，一般都没有相关策划人员或营销骨干参与。因此，研发往往总是与市场不配套，形不成产品优势。要搞出真正有影响力的产品，首先应该对市场一线的情况开展专业化摸底调查，了解养殖户——大、中、小猪场需要什么，自己现有产品哪些是好的，哪些不是好的，主要存在哪些问题。好的产品还有哪些方面的不足，如何改进，产品还有哪些功能没有得到满足，是从原来的产品本身改进呢，还是另辟蹊径，另外创造一个市场呢？这都要由销售员提出产品问题，策划人员对产品方向或概念开展深入的调研，然后交给技术研发人员进行产品的针对性开发。 开发出来的产品如果市场认可，就不要轻易改动。

　　从猪饲料的情况看，由于猪场快速成为市场主力，小猪腹泻问题和养猪安全问题，是最受关心的问题。断奶前期料概念，就是另辟蹊径，另外创造的一个市场，但它却是满足猪场需求的新产品。

　　另外，散户对低价的要求由于市场变化发展，让位给了猪场对产品质量稳定和优质服务的需求，只要质量和服务能稳定的满足需求，价格高一点并不是问题。这就对乳猪饲料从原料控制到生产过程控制都提出更高的要求。甚至对企业相关设备和检测仪器提出更新的要求。例如对最重要的教槽料、乳猪料实行专业化生产，使用专门的原料，坚决与大猪、禽料原料分开生产和库存，避免交叉污染，保证质量稳定。

　　从鱼饲料产品情况来看，特种鱼的增长，以及养殖户对水质改善的要求，都要求必须有膨化浮水料生产设备，浮水料正在不断扩大销量。 稳定高品质的饲料才能使养殖户放心，因为鱼在水里，看不见生长，低价低质量产品很容易导致养鱼户年底亏损。所以，一个试验成功的配方，原料价格变动时，宁愿涨价或接受亏损，也必须保持稳定不能轻易改动。

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　　二、服务与推广

　　这两者紧密结合在一起，才能使产品形成优势。

　　猪场服务的主要内容包括:帮助选择猪苗，提供养殖技术支持，如猪场管理技术和管理制度；帮助售肥猪，帮助建立融资渠道或担保，提供市场信息。以上这些，需要设立专门机构，需要培训销售人员，制定与之相适应的激励和管理制度，需要与相关企业建立联系，否则，很难做好做到家。

　　鱼塘的服务，主要是鱼苗组织、调水测水及鱼塘管理技术、资金组织、成鱼销售等几个方面。销售员不懂基本养鱼技术，不知道如何调水，测水，就不能和养鱼户谈得拢。所以，必须培训和组织学习专业技术和理论，也要虚心向养鱼户学习。要真正主动为养鱼户服务，替他们着想，才能真正成为朋友，销量才有稳定的基础。

　　服务工作要有重点，绝不是普遍均衡用力，善于发现和确定标杆用户，并倾注大部分精力和时间开展服务，帮助他养殖更加成功。将他的成功当成自己成功的一部分，及时总结，及时当成典型案例推广，影响更多用户。

　　提供了服务，并没有结束，必须将服务与推广结合起来，用开会、称猪、集体到鱼塘边打鱼计算饲料饲喂数据等方法，将自己产品的好结果让更多的用户知道。标杆户是宣传推广的最有力堡垒，他们的养殖效果最有说服力。产品有了说服力，建立客户网络就变得容易了，许多企业因为没有建立产品使用标杆户，企业的知名度美誉度都缺乏，只能采用乞求方式建立通路网络，成效很差。

　　目前，最受各公司重视的是通路网络问题，销售上不去的公司，都希望自己的业务员能够寻找销量大的客户，这样自己的销量就上去了。但在产品、服务和推广都没有精心做好的情况下，大客户也更加难找，找了也不能稳住。另外，如何寻找或者培养优质大客户，也是一个专业课题。

　　总结：同质化并不可怕，可怕的是自己不了解市场发展变化，不能根据市场发展来开展创新，不能真正下功夫把每一个环节都做到专业化。实际上，产品、服务和推广是任何企业都必须搞好的最重要因素，但由于饲料企业门槛较低，谁都可以进入，因此，饲料业界专业化管理程度普遍较差。要脱离同质化竞争的难堪，就必须从产品及相关原料采购品质控制等方面开展专业化打造，从服务及推广等方面同样开展专业化打造。深入调查自己企业在各个方面专业化差距，学习现代企业管理的理论和实践，不断提升企业专业化素质，才能打造出自己不可替代的核心竞争优势。

　　例如，在产品方面，大部分企业关心的是配方，对品质控制技术，以及生产一线员工如何提升积极性主动性，主动发现和解决问题，基本上不关心。一线生产员工没有主动去发现和解决问题的意识，直接给产品带来品质不稳定的影响，也加大了产品成本。对原料采购和保管，也同样简单追求价格，忽略与原料供应商建立稳定联系采购到质量稳定可靠的原料。保管原料时间和使用前原料品质化验，也经常被忽视，这些也会造成质量不稳定。以上都是不专业的表现，但却长时间被忽视。所以，虽然市场上生产教槽料的公司很多，生产乳猪饲料的公司更多，但是即使使用同样的配方，质量和性能差距却很大。销售方面如会议营销、促销推广、标杆户建立，终端工作，人员培训等，许多企业都在做，但却很难看到专业的表现。至于企业营销策划调研，绝大部分企业都没有专门机构和人员，甚至根本没有这方面的工作意识，最多就是看到别人什么做得成功，就赶快去学着做，至于为什么成功，自己学了为什么失败，都不甚了了。