瑞孚饲料董事长王洪燕女士

　　瑞孚饲料有限公司在行业内是一个比较低调的企业，在各媒体平台上也鲜有报道，但十三年来，她一步一个脚印，默默成长为了小型猪料企业的标杆。近日，中国饲料行业信息网的记者有幸采访到了瑞孚饲料的董事长王洪燕女士，请她带领我们认识瑞孚饲料，了解这个企业背后的成长经历。

　　瑞孚饲料成立于2003年，一直秉承“瑞孚营养，与时俱进”的理念，于2015年成立饲料集团。现旗下有五家子公司，分别位于天津、江苏、山东、河南和沈阳，其中天津公司成立最早，其余四家子公司都于近两年成立或投产。主要生产猪的浓缩料、教保料、预混料，以及少量全价饲料。2015年饲料产量12万吨。

王洪燕女士接受中国饲料行业信息网记者采访

　　瑞孚饲料是性价比最佳的饲料

　　说到瑞孚饲料的优势，王总自信地说，瑞孚饲料可以称得上行业内性价比最高的饲料。

　　所谓性价比最佳，可以分解为效果和价格两部分：首先对于效果，王总是这样理解的，瑞孚饲料不是说要做市场上最好的饲料，而是要做最能够符合用户需要的饲料。因为用户所饲养的猪的品种不同、饲养管理水平不同，需要的饲料产品也不尽相同，因此要给用户提供满足需求的特色化的饲料产品。公司一直十分重视对用户的引导、教育和培训。每年上万人的几百场的终端用户会议，花费了大量的财力、物力去引导用户按阶段正确的使用饲料。争起到1+1>2(饲料产品+产品正确使用指导)的效果。

　　第二部分是成本，对于消费者来说，成本最直观的感受就是价格。而瑞孚饲料的优势就是能够把成本压缩到最低。瑞孚饲料在成立的最初，也和很多厂家一样，把效果最佳当作第一目标来做。效果做好以后，瑞孚饲料并没有停止追求养殖效益最大(饲料性价比最好)的脚步，随着经验的积累和技术的精进，在保证效果的前提下，瑞孚饲料经过多年的摸索和试验，加之对品控工作的重视和自信，能够减少配方设计和原料选择中的成本浪费。依托自身成熟的品控体系，可以用最低的价格买到最高质量的原材料。减少为了买安全，买放心，结果只能只买贵的，不买对的的无奈。饲料成本逐步的得到降低。并且同时追求管理、生产、销售的效率最大化，使得最初设定的用最少的成本获得最大的质量效果的目标得以达成。

　　因为效果和价格的综合优势，猪从出生到体重30公斤，使用瑞孚饲料只需130块钱左右，这在行业内是很难做到的。

　　瑞孚从客户需求出发，以产品服务为主，其他延伸服务为辅

　　瑞孚一直十分注重对客户的服务，更是在行业内独创了“双服务体系”。“双服务体系”其一是指饲料企业都会提供的猪的疾病诊断、饲养管理帮助、B超检测、行业程序建立等常规服务体系，其二就是独特的产品服务体系。

　　王总谈到，产品服务往往不容易被用户所认可，对于养殖户特别是散户来说，更加容易被认可的一般是猪发生疾病之后“雪中送炭”式的服务，而对于饲料本身的延伸服务则往往不受重视。但产品服务却恰恰是饲料公司最应该做的：首先，作为饲料企业，对饲料的专业性是别的行业的人所不能达到的;其次，作为饲料企业，更应该重视是饲料产品本身的正确使用和效果保证，我们不能放弃自己最应该做的、最擅长的饲料产品服务不做，而去做疾病诊断等兽医相关的服务，这本身就是一种本末倒置的行为。

　　那瑞孚饲料做产品服务究竟做什么?那就是从用户的产品需求到底是什么开始，到用户的产品需求完全得到满足为止。

　　很多人觉得用户的产品需求是显而易见的，实则不然!比如用户需要猪的产仔数高，看似需求明确，但首先要找到产仔数不高到底是什么原因导致的，只有找到原因才能对症下药，从而找到客户背后的需求。这就需要我们的服务人员去实地调查了解，近距离接触养殖生产现场，掌握第一手信息，从而解决客户的问题。

　　服务的最后一个步骤是用户的产品需求得到满足。作为技术人员在设计产品时，虽然理论上可以满足用户需求，但是实际使用中这些需求是否得到了满足，却是并不确定的。这就要求饲料公司仔细分解客户的产品需求、仔细做好产品的研发，并为用户提供正确的使用指导和使用效果体验，保证自己的设计初衷真正得到用户的认可。瑞孚的服务理念就是：从饲料产品本身出发服务用户。瑞孚的产品服务专员基本都是来自猪场场长，他们在工作过程中会不自觉的回归到猪场场长的角色考虑问题，并能设身处地的为用户着想。归根结底，饲料厂还是做饲料最专业、对产品最了解，因此服务还是要以饲料本身为主，其他的延伸服务为辅。

　　将猪浓乳料和预混料为主进行到底，为客户创造价值

　　瑞孚自成立时起，便一心一意做好浓乳料和预混料，其实在全价料能迅速提升销量，全价料必将取代浓缩料和预混料的言论甚嚣尘上时，王总和她的团队也曾犹疑和纠结过。但考虑到公司最初的发展战略和目标，没有密集建厂的打算，只规划在华北地区周边省份，每个省建一到两个饲料厂。如果做全价料，客户的销售半径必然受限制，当销售半径超过200公里后，产品的竞争力就会大打折扣;其次，从客户的需求角度出发，从节约饲料成本方面考虑，中小规模的养殖场客户对浓缩料、预混料的需求还是十分巨大的，而且中小规模的养殖场也仍将存在很长一段时间;再次，从技术表达的角度出发，王总认为浓缩料是最有技术表达力的饲料，是有设计在里面的。

　　饲料厂在4%添加的预混料里能做的工作很有限，且全价料容易受价格限制，在同样品质的条件下，养殖户使用全价料，要比预混料承担更高的成本。而浓缩料在加工、运输等中间环节可以做到很多成本的节约，节约下来的成本就给了技术很大的发展空间。按理说，所有种类的饲料可以为用户创造的价值应该是一样的，但是受市场因素、用户认知发展阶段、行业定位等因素的影响，导致全价料、预混料有诸多限制。所以瑞孚很愿意做浓缩料，在可以为用户创造价值的前提下，浓缩料是最好的选择，并要将浓乳料与预混料进行到底。

　　坚持走轻资产扩张道路，专注做猪料

　　由于最近几年整个饲料行业产能过剩，行业内企业都在收缩规模，但瑞孚却逆势而为，一连开设四家分厂。对于这个问题，王总表示，瑞孚饲料成立接近十三年，多年的积累使瑞孚有了扩张的机会和能力。(这里去掉了一段话)这么多年瑞孚一直在练内功，开设新厂也是厚积薄发的过程。目前行业内多数企业都在收缩规模，实际上整个行业在刚开始扩张的时候都没有走轻资产之路，一味大肆的扩张，从而导致整个行业产能的过剩。

　　瑞孚扩张有以下几个条件，一是建厂的省份一定要与公司战略规划相吻合;二是轻资产，不会选择自己去从头建厂，而是以合作、租赁的形式进行;三是公司经过多年积累，具有快速盈利的能力。瑞孚饲料发展的前十二年没有扩张，一直在做的事情就是做好质量和效果，同时降低成本。通过生产加工环节的节省、技术的应用和整合等方式，可以做到同样品质的产品成本比同行业低200元/吨，成本低了，售价也自然容易得到消费者的认可。目前饲料企业处于微利时代，毛利水平低，更加应该注重效率，提高内部效率和外部效率，快速周转，才能做到企业的快速盈利。

　　谈到现在很多饲料企业纷纷转型，或涉及上游种植业，或涉及下游养殖业，或考虑发展全产业链。但王总表示，瑞孚在最近五年内，不会考虑转型。首先，全产业链是公司能力、专业化程度发展到一定阶段的一个选择，只有先做专，才能做全;其次，企业发展有两个层面，一是内生性发展，即靠自身的能力，一点点发展，二是依赖横向并购或上下游产业链纵深的外生性发展。瑞孚更加注重的是内生性发展，这也是发展阶段所决定的。即使那些前期扩张迅速的公司，发展起来后也要回头补当时落下的功课，比如如何使内部效率最大化、效益最大化、如何更专业、如何为客户提供更好的服务、如何满足客户的价值等，才能保证公司的健康发展。瑞孚饲料不一定要做到多大，但就是要做成专业型、专家型的公司，做成行业内的专业化企业标杆。

　　饲料无抗，是大势所趋，瑞孚一直在努力

　　关于饲料无抗，王总认为这是早晚的事情，因为大家在做企业之前，首先是一个消费者，也希望能够吃到健康、安全的肉品。瑞孚做的是全阶段饲料，希望做到的是猪的整个生长阶段，从头到尾性价比最佳，公司也一直在探索如何用最少的抗生素，达到最佳的生长效果。一味添加抗生素可能当时能够达到的较好的效果，但是也会给企业长远的口碑以及后续的产品衔接留下隐患。

　　瑞孚也在从以下几个方面努力，迎接无抗时代的到来：首先，提高原料的熟化程度，熟化程度越高，仔猪发生腹泻的几率越低;第二，教育、培养用户按照正常的产品设计阶段使用饲料，不能一出现问题就拿抗生素解决;第三，选择一些体外预消化过的原料，如生物发酵类原料、膨化过或者酶解过的饲料原料等;第四，做配方的时候充分考虑梯度营养，使饲料消化利用效率最大化;第五，除了离子平衡，还要考虑配方本身渗透压对腹泻的影响。第六，多种抗生素替代品的联合应用的研究与试验。

　　谈到2016年的发展计划，王总表示销量要达到15万吨，继续坚持把产品价值通过技术服务和营销活动落地，并让终端用户认可，为未来五年的公司快速发展和营销转型做好基础与铺垫。王总自信地说， 瑞孚饲料是性价比最好的饲料，能够帮助用户实现价值。瑞孚也将坚持干实事，专注做猪料，做成“宽一米、深100米”的专家型企业，成为行业内的标杆企业!