在兽药企业的市场营销运作中，依靠专业技术服务的比重持续居高，这就给兽药企业提出了老话题中的新的课题，既专业技术的培训怎样推陈出新？

　　就业内目前的现状说，专业技术的培训是低水平重复居多，人们困惑于“不这样搞不行--这样搞没长进--不这样搞又怎样搞？”。养殖业的规模化演进，兽药业的规范化监管，食品安全的社会舆论导向都给技术服务以新的启示，应当承认，在这个启示面前，兽药企业的表现不够敏锐。

　　销售人员在开拓和维护市场的实践中，逐渐形成了这样的认知：把一个月销4000元的门市做大--做成月销8000元、10000元、12000元；谈何容易？这是要有诸多因素促成的，其中重要的一条就是技术服务的助推力。以前，在一些地区，不靠技术服务也可以把小门市做大，现在呢？没有技术服务则维持都难。另一方面，随着养殖时间的延长和养殖规模的扩大，经销商、养殖户、大中型养殖场、养殖合作社--协会，还有集鸡苗饲料疫苗兽药畜禽产品回收于一体的大中小龙头式实体等，其自身的技术实力都有不同程度的提高，也都不约而同地对技术服务提出了更高的要求，养殖环境的长期得不到改善净化，禽病的累积效应等又使得技术服务的水平呈现隐性下降趋势，既水平还是那个水平--还有所提高，可服务的实效却不尽人意。

　　业内同仁对上述问题的看法恐怕是仁者见仁智者见智，但笔者认为，对这一系列问题探讨与澄清是有助于改进培训工作的。

　　在兽药企业里，专业技术培训是团队建设中比较弱的一项，究其原因是因为目标所致。市场团队的唯一目标是销售回款而不是精通技术，这里是以盈利为中心的企业而不是学术研究所，如果离开市场销售离开回款和效益，片面的单纯的以技术为中心为技术而技术，则会走入南辕北辙的死胡同。所以，重销售轻技术在相当长的一个阶段里是企业唯一正确的选择。这也是部分产品研发人员和技术服务人员所不愿意正视的选择，也是企业内部销售管理与技术服务管理存在矛盾的关键所在。那么，就现状看，技术服务团队的专业技术培训摆在什么位置合适呢？应当说，跟销售比它仍然是一个辅助性的措施，这一点应当明确。

　　辅助位置，有所提升，普及为主，有所精英。我们应有这样的认知。

　　在技术员是劳力型或保姆型时期，技术水平不高没关系，只要善沟通能协调肯吃苦就行，相应的，培训也主要是这方面的内容。在一些企业里，技术培训主要是以开会的形式交流处理客户关系和产品使用的经验，有的经理人讲一讲流行病等，禽病方面的解疑释惑很少。有的企业经理人甚至对技术人员讨论鸡病表示反感，认为是本末倒置，浪费时间。认为技术培训应以对产品应用方案的掌握为主，不应该讨论很专业的技术细节。可是在市场服务中技术员有许多问题得不到解答，得不到指导，只能凭个人经验的积累和悟性，这一过程中要走诸多弯路，还会越来越直接地影响产品品牌和产品销量，有的人则因失误和挫折而退缩改行。

　　因此，针对技术门槛不断提高的现实，企业在现阶段应适度加强专业技术培训，提供必要的时间和平台已经是正逢当时。例如，回公司后的日程安排，应当有专门的时间开技术员禽病研讨会，要有会议主持人和会议记录，要有资深技术员或技术主任现场解答疑难问题，一时解答不了的要记录在案，大家讨论，事后可以请教专家或在网上寻求解答。这样的研讨会记录可以积累起来留作培训新入职员工的资料。也可以由经理人根据市场变化和当前流行病组织专题或命题研讨，可以是讨论发言也可以是技术稿件，总之是通过这些形式使大家告诉别人所不知道的；也了解自己所不了解的，把各地的各个人的经验归纳为集体的智慧，以备不时之需。在禽病日趋复杂化的当前，宁可备而不用，不可用而不备。这部分的时间最好不要被挤占，更不能看成是可有可无的形式。

　　外聘专家来企业讲课；企业技术经理人之间客串讲座；外出参加各种技术内容的会议；利用网络来学习或展开研讨；技术骨干或技术主任自选题目的演讲等都是有效的普及与提高的方法，这些方法既是集体智慧的延展，也是个人专业的精深。“磨刀不误砍柴工”--在这方面的时间成本付出是会有回报的。这就如同医院里要搞技术业务进修，军队里要搞军事训练一样，以实践实战实例为主的专业技术培训与销售回款并不矛盾，这是一种促进。要明确这样的培训是与时俱进的为销售加油；不能也不会陷入钻研学问的迷宫中不能自拔。学问是随时拿来为我所用的。例如，有个养殖户问技术员，现在玉米0.97元∕斤，料厂的饲料也卖0.97元∕斤，为什么一样的价？这料能用吗？显然养殖户是有疑问的，技术员告诉他，饲料中玉米是能量部分一般占60～70％，其他的有蛋白、矿物质、维生素，而蛋白和维生素部分较贵，饲料和玉米同价，显然饲料组份的营养浓度不够，最好不用。这就是有技术含量的回答，是在帮助养殖户而不是单纯为了销药而销药，这样的服务口碑会赢得更多的回头客。

　　有的人认为技术服务就是专门讲鸡病的，如果讲饲养管理、饲料营养、免疫等会转移对产品的注意力影响兽药的销量；不如专讲病理、药理、配伍禁忌、药物应用案例，笔者不同意这个观点，为什么？因为要求得良好的销售业绩，必须有稳定的客户群尤其是认同你的产品和服务的回头客。所谓认同，应该是对产品的不质疑；应该是对服务的不质疑。靠什么来赢得不质疑？单讲病理、药理、配伍禁忌、产品应用方案是不够的，还以饲料为例，如果养殖场用的是次料--比如含生豆饼、水份过高的新玉米或含霉变成分的料，会导致鸡拉稀过料，此时用药不能好转，你用什么药也不如换料好使！因此导致的产蛋下降，你用促进增蛋的药，用提高饲料转化率的药能管用吗？不管用，于是质疑就不可避免的产生了--产品组方或原料药成分变了吧？诊病诊错了吧？尤其是当养殖户把希望都寄托在产品和技术服务质量上时就更是如此。按照惯性思维，有病就得用药来治，而用药有疗效是要来源于对病症的准确诊断的--对症下药；因病施治。因饲料原因所致的腹泻肠炎，你一味地用药来“治”只会收到用药就好转停药就又犯的非良性效果，也可能会有一时的销量增长，但后续效果一定是用户对产品和服务的质疑。又比如，2010年元月，江苏宿迁某肉鸡场两万只18日龄肉鸡，突然暴发疾病。连续三天死亡1100余只，鸡群陆续出现精神沉郁，采食下降，呼吸困难，有啰音，排黄白色稀便等症状。死亡大多发生在凌晨两点到天明，以供暖的火炉火墙旁及墙角处居多。死前鸡只躁动不安，惊厥冲撞。死后腹部朝上，双腿蹬直。曾用几种抗菌和抗病毒药物疗效，效果不佳，病情进一步恶化。剖检可见典型的大肠杆菌病变和一氧化碳中毒症状。我公司技术员在综合分析了现场情况后认为，当时江苏气温突降7～9℃且昼夜温差较大，饲养员为了确保鸡舍夜间温度不致降低太多，就把门窗全部封严，又把6个砖砌煤炉捅旺。这时，舍温虽然得以升高，但舍内空气不流通，污浊气体浓重，加上燃煤大量耗氧，致使鸡群趋于陆续缺氧状态。而此时，舍内的湿度又因不通风而过高，促使大肠杆菌、支原体等致病原大量繁殖，感染因缺氧抵抗力下降的鸡群。又由于火炉和烟道的舍内部分有裂缝，再加上呛风倒烟，致使一氧化碳在舍内局部小环境蓄积，从而引发煤气中毒。

　　此病例，在消除了致病的主要诱因--空气质量不良后，再辅以用药，三天后鸡群康复。可见，保温、通风、排湿处理的好才是确保鸡群健康的主要措施，药管不管用，得看当时的饲养条件，条件不良的用药不会有好效果。

　　还要看到，从现在起，未来两三年是养殖业规模化转型的关键时期，据业内专家估计，我国规模化养殖单元范围多在1～5万只，这样的鸡场规模，一般不会专门配置技术员，换句话说，这个规模不适宜养专门的技术员，这就会出现巡诊型技术专家，在一个地区流动会诊。再有一种情况是，能够配置专职技术员的鸡场，其技术员是在相对封闭的环境中工作，思路视野和技术角度有很大局限性，信息交流少，会诊经验不够丰富，而这正是兽药企业可以提供的优势服务所在。这样的技术专家型服务，势必要由企业下功夫培养起一批技术精英来，才能满足需求。而不懂鸡场管理，不明白养殖的方方面面，仅仅会看鸡病会用药的技术员，是不能胜任专家型工作的。这方面的培训，能有鸡场实习，使技术员实实在在地操作育几批鸡是最好不过了。

　　因此，专业技术的培训应包括饲养管理、饲料营养、免疫等方方面面，随着兽药经营的GSP化管理规范的推广实施，技术员还应熟练地掌握如细菌培养--药敏试验--抗体检测--显微镜镜检等的操作。

　　新东西总是层出不穷的，畜牧养殖业的发展不断向我们提出更高的要求，这是企业技术服务所不能回避的，比如日趋流行的鸡血管瘤病，多病因呼吸道综合症，鸭的圆环病毒病，禽病新型检测方法、材料的应用，营养学方面以氨基酸平衡代替蛋白质平衡的新理念等令我们应接不暇，这些内容对技术服务团队来说，不可能全员齐头并进地掌握，要有部分精英骨干来作前卫，这里说的精英，一是指团队里要有一部分人成为技术佼佼者，二是指作为个人要有自己的精深专长项目，能够适应变化着的形势，能够把新东西推介给大家。由于在一个团队里人员结构是由不同工作年限、不同阅历、不同强弱项、不同地区、不同门市服务的技术员组成，所以专业技术培训应分出层次，有的内容新生可能听来津津有味，老生则感到乏味，这时的老生会产生无以进步无所作为的失落感，所以企业应制订选题或命题供不同层面的技术员分开进行学习与考试，还可以组织老生作老师，有目标的备课，对新生进行传、帮、带。这既可以提高老生的学习兴趣又因内容实战性强而使新生获益。这样，老技术员的枯燥感和新技术员的困惑感都得到不同程度的舒缓解决。针对新生动手少，现状混感多的实际情况，培训要重视临床实践的总结，除了现场实践外，还可以利用数码相机、投影仪等设备通过网络、屏幕等及时地传递各地的临床信息，大家共享。

　　在对新员工的培训中，还要注重宣讲演练的实践。有的企业对新员工培训往往仅一个星期，填鸭式的灌注许多内容，又频繁的搞考试--笔试为主。这当然总会有些效果，比如能迫使记住些产品和鸡病的要点等，但是，应当清楚，企业的技术培训不同于在校的学习，以应付传统式考试的心态和静默状态下的相对从容的笔试答卷，并不能使新员工迅速地熟练掌握实战技能，因为答卷是一回事，应用技能销售产品是另一回事。技术员必须把知识技能铭刻在脑子里，应用在行动中，宣讲在口头上。通过讲课演练、模拟咨询问答、技能知识擂台赛等形式，使技术员能够朗朗上口地把所学内容溶化在讲演练习中，这对于培养技术员应对市场多变的情况；尤其是经销商或养殖户的质询是十分有益的。

　　企业的培训还要把经销商加入进来，对技术经验丰富的经销商，可以请进来，不要以为他们没有学历就讲不出真东西来，其实专科毕业生在学校按教学大纲所学的内容往往已与现实相去甚远，更多的真知是来源于实践。另一方面，这类有技术的经销商也渴望有交流提高的机会与平台，这是双赢的形式。对没有技术的经销商，企业可以通过提供专业技术培训的形式来训练其获得技术要领，掌握产品使用的技巧方法等。

　　专业技术培训是兽药企业不可或缺的内功之一，修炼此项内功要有远见，有定力，有与时俱进推陈出新的方法、形式、内容、侧重点，这正是我们业内同仁需要共同关注的。