中国传统的三文鱼经销商出路在哪里？看看他们怎么说
发布: 2019-02-28 | 作者: 佚名 | 来源: 转载
导语
2018年，中国三文鱼产业经历了大洗牌，原有市场走私格局发生变化，诸多跨界者介入，流通价格越来越透明，商超、电商、新零售以及社区拼购等渠道对三文鱼产品要求越来越多样化和精细化，进口商与产地、与渠道深度合作或者自建加工厂纷纷进行转型升级。
价格透明，中间流通环节进一步被压缩，利润空间也被挤压，传统的经销商们在严峻的市场环境中同样面临着转型。
2019年，中国传统的三文鱼经销商出路在哪里？
经销商是中国三文鱼产业乃至是中国海产业最庞大、经营结构最多样的业者群体。
与产业上定义为进口商/贸易商的角色不同，不少经销商有着多重身份，人们也称呼其为批发商，有的经销商可直接进口，同时也分一级、二级、三级或者是零售。有一点是共通的，他们，共同组成、推动了这个正在蓬勃发展的产业。
今天，海鲜指南将视角面向了市场一线的经销商们，邀请他们分享他们最真切的感受，或纠结、或彷徨、或变革、或创新、或突破、或退出。我们相信，这些分享里一定有某句话会引起你的共鸣，也希望他们的分享能给大家带来一丝启发。
2019，深耕海产业！
注：因时间仓促，文中所呈现名单非市场全部三文鱼经销商，如果你也愿意与我们一起分享你作为经销商对于中国三文鱼产业的感受或想法，欢迎与《海鲜指南》编辑部联系。
01 李思
广州浚汇进出口有限公司
2008年浚汇成立时，国内三文鱼市场处于需求趋向成熟、但市场管理还尚未完全成熟的阶段，消费者对三文鱼尤其是挪威三文鱼的认知及认可比较成熟，但市场上相关的高品质三文鱼市场相对混乱，各种产地、各种渠道、各种经营方式夹杂，当时三文鱼还没有品牌，普通消费者很难找到好的供货渠道。我们相信三文鱼市场一定会走向成熟，同时也看中消费者对食品安全的重视程度和对高端食材尤其是生鲜等高品质产品的需求，因此2008年我们成立了公司直接报关进口挪威三文鱼。
当时，市场上三文鱼进口渠道比较多，导致三文鱼从成本、价格上没有任何优势可言。消费者和中间渠道商对这个产品的性价比没有太高要求也导致通过二、三级分销销售三文鱼产品比较困难，我们一开始就碰到了销售瓶颈。
2009年我们尝试进行经营转型，直接面向终端消费者建立我们自己的连锁零售渠道，逐步建立自己的品牌“浚汇新保挪威三文鱼”。
消费者对食品安全非常重视，直接面向终端消费者是我们一直想做且一直在做的事情，包括产品品牌，但这是一个相对漫长、辛苦的一个过程，当时也没有其他的选择，我们也必须得改变经营方向寻找一个可发展的空间，建立直接与消费者对接的销售窗口，让消费者直接看到我们的三文鱼开片、加工操作过程，从而产生初步信任带动销售，再慢慢了解我们背后的故事、了解产品的源头，建立了品牌形象，我们品牌价值也得到了提升，若干年后的今天证实了我们改变经营方式是正确的。
随着国家对食品安全市场规范的不断重视，相关职能部门通过不同渠道对市场的监管，对市场上一些相对不那么规范的企业产生了比较大的冲击，导致他们逐步退出市场，相对成熟的渠道商或者进口商补充上来。
在终端零售市场方面，由于各种形式的新零售、各种形式的资本进入，对传统的、大部分的零售市场都造成了很大的冲击，导致现在的海产品市场经销商是处于“做与不做都两难”的困境，不继续经营就浪费了此前的积累，经营也面临一些大的资本、大的平台抢占市场的压力。
由于技术信息及科技技术发展不断变化，市场变化周期不断缩短，很多经营模式、经营理念、经营方式、经营场景都在升级，包括经营者和消费者的购买、销售模式、心态都比以前有一定的转变，百货用品、常规用品受电商冲击比较明显，面临着挑战。
电商的优势是非常明显，导致很多百货业、百货零售处于完全劣势，但是食品类，特别是像冷冻食品类，包括海产，还是属于跟电商互相抗衡的产品，大家都互相希望在这个市场分到更大的份额，现阶段最直接的方式就是价格战，甚至有一些资本运作的企业并非真正以销售海产品为目的，可能是希望引流，通过有客流量来达到其他商业目的，以至于产品本身的销售价格并不能体现产品本身的价值，或者说价格偏离产品本身。
这种冲突和矛盾也不仅限于海产行业，我们常见的交通、餐饮都存在这种情况，相互博弈的双方两败俱伤，真正参与博弈的人不一定是销售产品的人，可能还有一股力量就是资本运作的人，于是又有第三方、第四方出来继续博弈，这种情况下，真真正正销售产品、商业运作的企业受影响，处境更加艰难。
平台方和销售方之间互相烧钱引流的核心竞争、争抢份额导致了消费者也逐渐认同甚至归同于这种不太符合市场价格模式，包括浚汇在内也受到了一定的冲击。
实体店面临租金成本、人力成本不断攀升，正常销售的利润空间已经被挤压得非常狭窄，再受这种非正常销售所产生的影响更加举步维艰，所以我们也在不断寻找新的销售产品，结合市场新的销售模式，跟上市场转型，目前更迭速度非常快，新零售爆火发展到后来的部分衰退，更迭时间越来越短，甚至经销商跟平台合作也没有太多保障。
这并不是海产或者水产独有的瓶颈，零售行业上游渠道都受到影响，想要影响被减少，预计要等相关的一些大企业、大的资本方自我意识到这种经营模式的利弊关系之后才有所取舍，大家可以回归到商业本质，虽然说短期内消费者是受益的，但是整体而言，这并不利于市场的健康发展，最终也不利于消费者。作为企业来说，传统企业也只能通过微调来延长抵抗寒冬。资本方运作和大平台估计还要继续通过各种方式抢占市场份额，毕竟中国的市场确实太吸引人了。
我们希望海产市场能少一些浮躁，尽快恢复正常商业模式，才会更有利于市场健康发展。
02 唐旭平
广州大丸水产有限公司
自3.27事件发生后，三文鱼行业游戏规则慢慢被重新定义，需要进口商、二级批发商和市场交易商户磨合和适应。
2018年5月前后市场烂市，就是彼此没有磨合很好的证明。由于华南之前具有市场优势地位的进口商和大庄家被牵连和影响，这部分市场份额被上海、北京、福建新增以及原来不在华南经营的进口商瓜分。
初期每个公司都想在源头进口配额垄断和加大进口量，希望尽可能占领市场，导致几波行情赔本，后期经过磨合，市场趋于理性，更加谨慎，每个周期期货进口量开始压缩，2018年底开始行情慢慢扭转。
这个过程中，很多新增进口商慢慢离开华南，也有一部分在华南站稳脚跟，这当中有二批商对于进口商的选择，也有一部分是本身进口商自身原因放弃或缩减华南区期货订单。
一部分的进口商慢慢转为深加工，自设工厂或者委托加工，因为要配合电商和新零售业态的需要，由于国外养殖场和进口商对中国整体三文鱼销量增长持乐观的态度，每一个都想在快速发展中尽可能多抢占市场份额，但是还是需要专业的判断，结合市场在不同季节、不同时期的实际需求做准确的分析，按需调整到货数量，与二批商保持紧密配合，在订期货的二级三级市场减少摩擦，保持市场良性发展。
我们大丸水产自成立之初就一直扎根终端店铺渠道，创始人十多年来一直服务华南区终端店铺，与众多的行业知名品牌店铺保持长期的良好的合作，在2016、2017、2018年更组织知名寿司店品牌负责人考察加拿大、挪威的知名三文鱼养殖场，在行业内也是创新尝试。我们一直推崇透明化经营理念，与客户共同探寻行业源头资源，与客户共同学习行业最新资讯，并且结合公司自有渠道资源，公司自有配送团队和车队一直以良好的态度服务于客户，公司在2018年开始直接跟国外养殖场订货，自己公司报关进口，皆因终端渠道客户的要求越来越高，我们希望尽最大的可能维持高品质和最新日期的三文鱼的供应来配合客户的发展，大丸水产一直以来对客户的承诺是从来不出售第9天以上生产日期的鱼，我们更承诺有无条件包退包换售后服务，以减少客户在经营过程中对于品质和损耗以及成本控制方面的担忧，我们的工作重心是以最大的努力和服务来致力于为客户创造价值最大化。
未来，大丸水产仍将深耕终端店铺渠道，以自有进口方式加国内期货订单相结合，尽最大的可能继续压缩三文鱼的库存周转时间，继续提供最高品质和最新日期与无忧售后服务，主打市场差异化，实行无条件三包政策，以最优质的服务和产品作为大丸水产的核心竞争力，主营细分市场，主营高品质高要求的终端渠道，与对品质要求高的客户一起携手并肩发展，与客户共同成长。
03 吴超
广州鲜联贸易有限公司
过去一年对于三文鱼行业从业者是充满阵痛的一年，同时也是三文鱼行业从不规范到规范化、从暴利豪取走向稳健经营的分水岭。随着市场竞争的日益透明，三文鱼已不再是少数投机分子拉行情，谋暴利的工具，行业正朝着规范良性的方向稳健发展！细数，行业经历了以下变化及影响：
一、货源性质的变化：货源正关进口，使得行业价格更加透明，市场竞争变得公平。
二、产品品质的变化：曾经边贸货横行市场，产品质量无法保障，如今，冲刺眼球的都是正关货，产品品质、日期、鲜度决定产品价格；
三、消费者心理的变化：通过舆论宣传，消费者愈发理性和专业。一场关于国产虹鳟与进口大西洋鲑的舆论风波，让消费者更加理性的消费；
四，国家政策的变化：通过打击边贸，海关、检疫等国家机构更加重视刺身食品安全性，加强三文鱼进口检疫，以及终端抽检检疫。国家机构的干预一定程度改善了三文鱼食用终端的经营环境，保障了三文鱼进口流通食用过程的安全性。
这些变化都无不推动着三文鱼行业的规范化和良性发展。这些变化，对于三文鱼行业经营者来说无疑是惊心动魄的，但又不得不去拥抱这种变化！因为，这种变化的结果有利于行业的良性发展，为无数良心经营的行业从业者提供了更加公平的经营竞争环境！
鲜联公司就是其中的受益者。变化中，我们取得了良好的发展进步！
与其说为了适应这些变化，鲜联公司做出了如何的调整，还不如说鲜联本身的发展思路顺应了这次变革！鲜联自成立之初，都励志做精品三文鱼，坚持正关、正品，专业经营法罗群岛皇冠三文鱼，将品质上乘的法罗鱼作为核心产品推向终端客户。通过精耕细作，鲜联在业内客户中积累了良好的口碑，尤其取得了终端客户的认可！多年来，始终如一，不忘初心！
2019年伊始，鲜联依然坚持：品质第一，服务如一！顺应行业变革，拥抱行业变化，做三文鱼经营的良心企业！
04 汪燕燕
四季食材
三文鱼行业需要一个行业协会来将市场引向正规化、品牌化。目前，以次充好的太多，消费者的盲区也很多。三文鱼在国内还是刺身为主，以好充次不仅扰乱正常市场的交易价格还有消费者对生食产品食品安全的种种疑惑。随着国内经济形势稳定好转，消费者对产品质量和品质的追求也在不断升级，三文鱼这个单品目前为止还是以产地来区分，国内还没有形成深精加工的自营品牌，这里还有很大的发展空间。三文鱼的营养价值和价格定位都是非常适合家庭使用，只是缺少了产品信息的传递和优质服务的对接带给消费者更好的体验感。
2018年，我们的三文鱼批发业务保持了良好的增长势头，品类不再局限在三文鱼一条鱼上面，而是扩大到整个生鲜品类，供应渠道也更为丰富。
三文鱼市场的玩家越来越多，对于我们来说既是挑战也是机遇。2019年我们会将重心逐步转移到新零售/社区拼购渠道乃至零售板块，意味着我们必须要突破原有的B端瓶颈，在继续扩大品类的同时，要深度了解、摸透终端消费者的需求及喜好，用现有的社交工具打通信任以及和消费者近距离的沟通互动，加强消费者的参与感，加大精深加工产品投入，把握住产品本身的质量，做到细而精，用新媒体的方式介绍产品的各种信息价值，一对一服务对接，让消费者心里上认知、认同我们的产品和品牌。
05 匿名
来自广东广州
2018年“3.27事件”之后，中国三文鱼行业就波澜不停，市场格局发生了巨大改变，三文鱼基本正关化后许多水产行内和行外的大企业和热钱都把目光放在这条鱼上，并且都很快上马该项目，使短期内出现了各种乱象，我觉得这就是导致五月份三文鱼大烂市的重要因素。在经历五月到八月份的市场低迷以后，国内各进口商也吸取了教训和经验，相应减少了盲目的订货和市场扩张。相信在2019年三文鱼从业人员和企业会更加务实化、专业化和进入产业深耕的新阶段。
现阶段中国三文鱼市场状况也是中国水产行业的一个缩影——“行业大，企业小”。中国进口三文鱼总量在逐年迅猛增加，三文鱼消费市场规模巨大；但行业集中度低，行业内的企业规模相对来说非常小，大多还是以私营个体户形式经营，整体呈现小散乱弱的局面。当然，这也是行业属性所限，很难出现与行业规模匹配的大型企业，但是随着近年来各资本市场和互联网巨头大举进入生鲜行业，水产生鲜行业的各种配套和基础设施肯定会不断完善，中国冰鲜三文鱼行业也必定会走出“看天吃饭”“过山车行情”这种局面。传统三文鱼经销商如果抱着固化思维，不及早根据自身情况进入调整和转型，必定会被市场所淘汰。
目前市场经销商所作的一些调整有：转向产品加工形式，增加产品附加值；改变原有渠道，产品更多直接供应终端最终消费者；寻找合作企业，结束单打独斗的局面，抱团取暖；从产品源头入手，集中采购或包机运输，缩短物流时间和降低成本。
06 胡云
武汉臻鲜优品有限公司
2018年对比2017年，三文鱼生产商及产地极大丰富，完全打破之前只有智利及边贸挪威鱼的格局。市场竞争趋于激烈，对于整个三文鱼市场来讲，这是利好的，对于产业的做大及品质的提升有积极作用。
随着竞争的激烈化，三文鱼供应源头开始多元呈现，不再掌控在少数进口商手中，市场价格也逐渐趋于透明，暴利消失，产业中下游经销商开始获得较好的发展机会，终端也因此收益，能够拿到更多物美价廉的三文鱼。
转型是相对的，对于最早一批市场三文鱼销售者来说，日子肯定没有以前好过，价格都处于同等平台，没有了价格的绝对优势，市场购买者自然流向重品质、优服务的销售商手中，传统坐销商自然会感觉生意难做，价格倒挂。但对于重视服务终端服务商来说，反而市场会越做越好。
同时，随着三文鱼逐步进入大众消费，零售业的入围，新零售的涌现，新兴产业，深加工开始成为未来增长点。三文鱼未来将不在局限于料理店及高档酒店，会成为菜市场及超市的常规产品，走进千家万户的自家餐桌。
07 陈伟明
中山市架势食品贸易有限公司（中山明记）
2018年，身在广东区域的我们战战兢兢，在过去的一年中新增了好几家进口商，为了抢夺市场份额，导致三文鱼价格变幻无常。
2018年，挪威新开放了好多厂家，智利、苏格兰等各个国家的三文鱼都可以出口到中国，中国的货源选择性增多了，价格透明化，性价比也凸显出来了。
综合以上，2018年的三文鱼整体采购价格比2017年降低，所以，国家的开放、进口商的开放促使消费者能以更低的价格来购买食用更新日期的三文鱼，这是必然要走的道路。
作为三文鱼经销商的我们，面对2018年的变化，在日益增长的厂家及客户群体消费量，三文鱼已经成为每家每户必知的产品，在日料寿司店中，三文鱼做为主要销量产品，2019年三文鱼消费体量必然也会随即增加。在众多的厂家及其众多的进口商前提下，我们的客户群体主要集中在二三线城市，我们所做的就是将本应一线城市可以享受的价格带到二三线城市，做别人做不到的深度服务。
首先，提高服务，以一线的价格，为客户们提供更加优质的服务；其次，提高质量，2018年，比较多人知道法罗鱼，相对其他厂家来讲质量稳定很多，这个我们都知道，但是相对比其他厂家来价格也会偏高。所以，在三文鱼行业经历过了6年的洗礼，如何选择更有性价比高的厂家，也是我们必定要做好的。这样才能报答客户对我们的信任；第三，选择志同道合的厂家及贸易进口商，进行深度合作，以最新日期的货来给到消费者，达成共赢的理想状态；第四，增加附带产品，提高客户的粘性。增加新产品，说白了就是让客户更加便捷地采购，也是完善服务的一种方法。
经过2018年一年的洗礼，新进口商进来，新的国家及其厂家的开放，让我们大中国区的三文鱼选择性更多，如何能以最新日期的货和适合当下市场环境的产品服务好我们的客户，值得思考。2018年是价格斗争的一年，价格很透明，2019年是升级服务的一年，是我们每个三文鱼经销商以及进口商必定要思考的问题。
08 匿名
来自广东广州
中国三文鱼市场大量的角逐者涌入，首先提升了用户对产品质量和安全的重视程度，让市场大众（从业者）全面投入追求质量；其次，在竞争激烈的市场中让用户看到更明朗的价格，避免被坑；第三，在商家争抢流量的同时让大家更明白这条鱼从源头到手中的过程，包括如何进口、清关、报价甚至是汇率的影响。
总体来看，市场开放得很好，原产地与消费方的文化交流得到了提升，合乎国家一带一路战略方针！
开放的市场总体是乐观的，但仍然有一部分业者综合能力没有提升，反而在砸价、特价各方面负能量爆棚，达到“炉火纯青”的境界，这部分人也不一定能成功通过市场考核。还有一些玩套路、卖概念的，脱离真诚与实际都很难做大做强。
以前的生意叫分享，好比地摊上的货谁要谁买，长得丑我不卖他、小气也不卖他，商户有绝对的权利选择客户；现在的叫共享，只要给钱不管什么人都可以买卖，但商家还是有一定的权力压货囤货等涨价；以后叫互享，大家一起拿出自己的优势，各就其位，谁都不能没有谁。上、中、下游共同发力、利益互惠、权力互享，形成一个有价值、有话语权的集体，实现中国梦！
09 许家俊
世纪三文鱼
“世纪三文鱼”进入三文鱼行业已经有十年，我们扎根在广州番禺。2017年我回到国内与家人一起经营公司，刚接手时，三文鱼行业还没有经历大洗牌，为了比同行更具优势和竞争力，我们只能发掘更多价廉质优的货源。
市场洗牌以前，市场上几乎都是边贸鱼，且都是人工手写码数，鱼不论产地基本都是白箱，我们无法了解货物的产地、生产日期及厂号，价格基本在20-30元/斤，品种也比较单一（挪威产区），鱼的质量有时候参差不齐，以次充好。
洗牌以前，掌握货源的供应商比较强势，这次的行业大洗牌，使我们在进货时不再受供货商的限制，同时三文鱼从没有标签、没有来源追溯的海鲜品种转变为一个明码实价、清清楚楚的货物，行业逐渐透明也促使我们变得越来越专业。
如今三文鱼从业者除了拼价钱优势外，更重要的还要看重三文鱼的质量和对客户的跟进服务。
尽管我们在本地已经颇具规模，但行业大洗牌仍然给我提了个醒：三文鱼行业透明化趋势只会越来越强烈，我们经销商该怎么生存呢？
我们现阶段三文鱼经营的模式，除了供给寿司店、餐馆外，绝大部分都是靠客人到店购买现场切割三文鱼来消化库存。通过让消费者亲眼见证产品的相关操作从而刺激客人的消费欲望。也正因为这种模式，存在着餐饮行业的局限性，客人趋向于集中在每天下午4-5点到店消费，导致店里最旺的时候需要20人才能忙得过来，通常集中在下午的一两小时左右。其余都很清闲，20个人同时在店也导致人力浪费。
因此，未来我们可能会采取预制和定制来解决或者缓解餐饮局限性。
预制逐渐取代传统的到店消费再加工模式，代之于设立统一的加工地点将三文鱼加工成半预制品，在上面贴上logo、标签等，让一份三文鱼片商品化。这样的改动，可以减少高峰时段客人漫长等待的现象，同时也可以为我们节省人手，过往高峰时段20人的配置可以缩减1/3。
定制就是将三文鱼高端化，为客人定制特定场合的刺身拼盘，不再是单一销售三文鱼片而是将三文鱼和其他刺身品种根据客人需要拼接起来，专为各种聚餐聚会场合提供产品，产品多样化、定制细致度，也是我接下来需要好好加强的地方。
最后我想分享一点，假如将我们所处行业当作是金字塔，如果将来想将自己的三文鱼事业继续发展下去的话，要么往金字塔上面走，从一个二级经销商转变为进口商或者一级经销商，或者往金字塔的下面走，从简单将三文鱼切片加工制作刺身转为面向更多客户的以三文鱼为主体的刺身馆、寿司店，或者像三文鱼主题餐厅，或者以三文鱼创新研究，运用到其他普及了的食材中（如披萨）。总之想要做得更好，就必须要创新，要大胆去做。就像我们大家都知道的那样，成功只有两种方式，要不我们所做的事情是唯一的、垄断的，要不我们做得比所有同行都要好。
10 刘文英
北京海盈阁食品有限公司
过去一年三文鱼进口数量大幅增加，说明消费者对三文鱼认可度增加了，也让更多商家看到了三文鱼的商机。越来越多的新竞争者进入三文鱼行业，导致三文鱼行业竞争越来越激烈，价格透明，利润空间越来越低。
2019年注定不会那么平静，传统三文鱼经销商的生存空间不断被外部资本的力量挤压。我们作为一家21年的企业，最近几年已经开始转型调整。截止到现在，我们总共有60家直营门店，100多家稳定合作伙伴，“海盈阁”品牌已经在华北被大家所熟知。未来，品牌的塑造将会是我们的重中之重，2019我们将继续深耕终端消费服务市场，努力把最好的挪威三文鱼带给每一位消费者！
11 陈丽娟
广州市四姐食品贸易有限公司
中国三文鱼市场已经在洗牌了，对于我们来说是一件好事。从同样的渠道进口，尤其是正规化、合法化进口，对于踏踏实实做生意的人来说是一件好事情。
我们正在跟合作伙伴在探讨我们的想法，我们也在找出路。如何将市场越做越大？如何将这条高品质的鱼细分来做到更方便市场以及终端客户？我认为可以直接与产地对接，节省与我们客户之间的时间和成本，这是我最期待的。
我很喜欢这条鱼，三文鱼市场是一个充满活力的市场，三文鱼的需求肯定越来越大，接受的人也越来越多。如何将品质最好的三文鱼在最短时间内送到客户手上是我们和同行们需要考虑的问题。
现在批发市场更多的还是进口原条鱼售卖，未来如何将原条鱼更方便更快捷地送到消费者手上，深加工产品的比例要有一些改变才行。
还有一个问题：部分厂家短斤缺两的问题也值得重视，厂家的诚信问题要重视起来，厂家和客户之间的信任度也需要提升。大家一起将诚信问题重视起来市场才会更健康的发展。
这个行业很辛苦，倒时差与厂家沟通、熬夜、晚睡是常有的事，累并快乐着，希望我们齐心协力，将产业做得越来越好！
12 荣春
大连荣记国家贸易有限公司
我个人感觉三文鱼已经越来越被大众所认可，人们喜爱三文鱼。过去只能到饭店、超市买得到，现在大街小巷的集市都有销售，趋势来的之快，老百姓将是最大的驱动因素。三文鱼已不是几家可以垄断的行业了，市场竞争激烈，虽然大的酒店餐饮并不如从前，但百姓对三文鱼的喜爱热情高，推动了三文鱼市场发展。中小农贸市场、居民区稠密的地方，开一个门店，把三文鱼做到极致：分割、摆盘即食，满足人们居家聚餐，三文鱼营养、健康、快捷，这将是不错的前景。
13 范振涛
北京振涛食品有限公司
现在三文鱼行业价格相对透明，要推动整个行业发展，进口商和经销商一定要统一战线保证产业链都处于盈利状态，从而达到互惠共赢目的。随着消费者对生鲜品质的关注度越来越高，产品日期和鲜活度被放在首要位置，导致大家现在都是直航。竞争力变大和成本增加导致生意难做，特别是生产日期晚一些的产品价格上不去，只能低价甚至赔本处理。我们现在也试着做期货，不过由于三文鱼品种多，商户的选择权增加，目前进展不是太理想。三文鱼进口采购要量力而行，不能远离实际，（只有这样）预期盈利才不会差。
14 匿名
来自河南郑州
过去一年，越来越多的新竞争者进入三文鱼行业，越来越多的经销商开始参与直航的行列，三文鱼的厂家也逐渐注重品牌的宣传、持续稳定的质量以及包装/运输周期。三文鱼进口商开始渠道下沉，市场竞争愈加激烈，从上到下，价格几乎透明化，利润空间几乎完全被压缩。三文鱼市场需求量增长强劲，销售渠道出现多元化（社区菜市场、商超、便利店），整体行业竞争从开始的混乱到出现一些规律，但恶性竞争仍然存在，例如有些进口商一方面要做经销商客户/分销商客户，另一方面以同样的价格做酒店终端客户，就出现了自己的客户和自己产生恶性竞争，而忽视了产品的质量、配送服务以及账期周期因素。
整个行业还是需要一个有秩序、有层次的竞争，缺乏一个市场引导者和市场平台。面对转型，自己目前要做的是保持产品的质量和稳定，维护好现有客户，逐渐参与直航，压缩成本，联合同城之间的商户，由各自为战的竞争关系变成合作关系，联合不同省会城市之间经销商从源头共同合作，针对市场需求多元化，侧重切片、半成品的增长，做好配送和服务，选择品牌化、渔场稳定、质量稳定的厂家/品牌。
三文鱼已经不能作为单独产品经营，大家需要提前做好增加产品或者转型准备。此外还有账期的难题，目前价格几乎透明，从进口商到经销商商到酒店，价格透明，从上到下每天都在报同一个价格，却忽视了服务、人工成本、账期、损耗及其他因素。
另外，如果有可能，早早离开这个行业，资源越来越集中，作为最低端的配送服务完全没有竞争力。
15 刘亚雄
北京运旺顺达商贸有限公司
市场透明化，长久发展一定要做好终端，也就是所谓的客户体验。大趋势下，一些大公司的价格优势货源优势也不存在了。到最后看的就是服务，特别是做终端零售，低价格留不住顾客，干净的售货环境、优质的服务，重点是货品的高品质是关键。
16 郑清怀
深圳市森洋海产发展有限公司
现在是互联网时代不可能再守株待兔。时代在转变，传统做法已经淘汰。我们的公司一年前已经在转型，走私事件后，价格已经很公开。中国三文鱼产业发展下去只是会越来越透明，因此我们把转型重点放在自身服务的提高和品牌建立。我们建立专业的管理、配送团队，提供一站式服务；争取以优质的服务和良好的信誉赢得市场和客户的好评。在今后5年里，我们将进一步扩大在广东地区的市场影响，丰富自身水产品供应，和合作伙伴建立互惠、互利、共赢的战略合作关系。不仅为消费者提供放心的产品也为合作伙伴提供更全面、合理、多方位的服务，在保证质量的同时信奉用户至上的经营理念。
17 匿名
来自广东广州
价格变得越来越透明，竞争激烈。现在大家基本上都是微利销售，以前的暴利一去不回，也没有一家独大了。2019年我们自身也会调整，会选择信誉度好的客户合作，沉淀到终端。今年已实现开直营门店。
18 黄卫明
珠海福记刺身海鲜火锅专门店
过去的一年是三文鱼谣言和负面新闻最多的一年，生意额也大受打击，我们的小档口福记连续八年坚持真材实料真心一直选用挪威大厂三文鱼，日期最新，越是困难越是坚持品质。
我们还增加了好多进口海鲜品种，越是信任危机越做好自己，食客越信任我们，食客到店就餐，我们普及深海鱼和淡水鱼的知识，几年前福记也遭遇过三文鱼寄生虫谣言，那是一个广东电视台播出的节目，节目里说一个广西人常吃淡水鱼，三文鱼感染肝吸虫，其实就是吃淡水鱼感染寄生虫（加上三文鱼博眼球）。那段时间福记的生意也是一落千丈，最后还休市了快两个月，连续八年坚决不做淡水鱼鱼生，曾经一位熟客带淡水鱼来店加工被我拒绝后再也没来福记光顾过，我们深知有些钱是不能赚的。
未来我希望有更多挪威直航包机三文鱼缩短到货时间，因为福记的顾客看到新鲜的三文鱼就很兴奋。