农财宝典-新牧网记者 彭进

　　7月20日，一篇名为《“正大系”组团搞电商，引发饲料行业地震》的文章在记者的朋友圈刷屏。

　　记者有些诧异，正大一向比较低调，这回怎么如此高调?顺手打开一看，顿时被震惊。

　　这是一个名为美傲饲料的新企业宣传片。关键词极为抢眼：超低价直销，直接标明是正大的一半;四大博士，都曾工作于正大体系;三名美女，自称饲料行业最美销售团队。

　　从正大及正大康地跳槽出来创业的人不少，但直接指名道姓对着正大的价格体系来干的，头一个!

　　这简直就是一份宣战书，好猛。记者忍不住转发了。

　　评论极热烈。

　　有网友怒斥：忘恩负义!他们算什么正大系?

　　有网友热切：有他们的联系方式吗?我要用。

　　一.饲料电商时代真的来临了吗

　　农牧巨头不可避免会成为电商的参照系

　　7月25日，上述“宣战书”的发布者上海美傲饲料有限公司(以下简称美傲公司)在上海松江召开新闻发布会，阐释其理念。30多家媒体参加。农财宝典新牧网记者亦前往采访。

　　美傲公司众多高管出席。

　　美傲公司是什么背景?

　　记者了解到，该公司骨干主要由两大团队构成，一个团队来自于饲料行业，主要负责技术和生产;另一个团队负责营销，属于典型的跨界，他们有丰富的电商的经验，以前是卖钢琴的!!!!

　　据了解，美傲的产品主要有三个系列：高端型4%的猪预混料，经济型4%的猪预混料，5%的鸡预混料，三个系列产品价格完全对标正大系的两家(正大康地和天津正大)，且宣称一样的品质，一样的配方，但价格仅为对标企业的五折左右。例如，在其材料介绍中标明，天津正大的SD-s46哺乳母猪料价格约6500元/吨，而美傲的对应价格为2990元/吨。

　　一个饲料行业人士对此感叹：“饲料电商疯了!”

　　美傲年轻的总裁孙琰坦言，美傲有自己的电商平台，但主要还是做直销，即完全取消经销商环节，也取消大量业务员，由厂家以成本价直供猪场。他的目标，是精准定位于中国6000家中大型猪场，在其中寻找自己的客户。

　　据悉，美傲如今只有3位业务员。

　　美傲观点：2015-2016年让利2亿元;高档饲料，饲料，成本价直销，让养殖户多赚钱。

　　记者观察：

　　饲料电商很新鲜，但直销并非新事物，大多数饲料企业都有直销体系。直供大猪场，由于减少了中间环节，确实比经销商代理的价格要低。如此彻底一步到位的企业，只搞直销，砍掉经销商，实属罕见。这意味着一种新的商业模式在探索开来。值得注意的是，此前的饲料电商多由行业媒体在探索，雷声大，雨点则不知大小，而此番由饲料生产企业直接杀入，资金雄厚，技术也相对成熟，真可能搅动一番江湖风波。美傲的问世，或是饲料业真正开启直销时代的标志性事件!

　　既然是做电商或直销，缺少了经销商的支持，那么厂家的宣传攻势就会十分凶猛，找大企业做价格和技术参照物是最快的宣传捷径。此前，猪e网推传是预混料，大北农的三高模式遭质疑;此番美傲重磅杀出，正大就成为对照系。这是典型的借势营销，也是互联网时代的新规则，恐怕未来还会屡屡发生。

　　二.“正大系”是否靠谱?

　　掌握了正大配方的技术高管，制造的产品品质是否会一样

　　在美傲的高管构成中，四个曾就职于正大体系的博士颇为引人注目，他们也构成了美傲宣传“正大系”的重点。在美傲的宣传资料中，相关的介绍屡屡皆是。这因此成为行业热议的话题。

　　其中，对副董事长泰国籍Sukit Prapakamol博士的介绍为“泰国正大技术博士，谢氏家族谢中民的侄儿，掌握泰国正大总部全部核心技术及配方数据库”。

　　对公司董事匡自修博士的介绍为“1988年进入正大集团，曾任正大康迪技术总经理13年，国内最顶尖的猪预混料专家”。

　　对公司董事许宗运博士的介绍为“原天津正大科技饲料有限公司副总经理，唯一掌握天津正大核心料配方的中国人，猪禽反刍动物配方设计专家”。

　　对公司董事相振田博士的介绍为“原印尼卜蜂-金朝生物科技(上海)有限公司技术总监，参与完善了卜蜂集团配方数据，极大提高了配方的精准性和准确性”。

　　可以看出，以上团队基本走技术路线。在新的商业模式下，为自己干，是这帮前正大职员的重要目的。

　　许宗运博士告诉记者，他离开正大体系已经好几年，一直想寻找一个合适的平台创业，但基于种种原因，未能实现个人抱负，这一次终于有了属于自己的平台，希望大展身手。

　　美傲观点：这是一个国际一流的技术团队。只要真正为养殖户创造效益，不在乎外界的批评。

　　记者观察：

　　从正大跳槽出来，是否还能称为“正大系”?这正是本次热议潮的焦点。在互联网时代，称某某系的企业，一般是属于企业有股份。例如，阿里系、腾讯系、百度系都是典型，一个企业是否属于阿里系，应以阿里是否入股为标准。据记者了解，美傲公司虽然汇集了多位出身正大的技术精英，但并无正大股份，因此并不能算普通意义上的正大系。以正大康地、天津正大等为代表的公司才是真正的正大系。

　　那么，美傲的技术高管高调宣传自己的正大履历，是否存在法律风险或道德风险?记者相信，该公司在出手之前应经过了仔细的衡量和研究。这些带有光环的就职履历如果属实，确实属于他们个人，只要此前未签署相关同业竞争协议，他们有权利使用。此前，饲料业跳槽者不少，但很少有人赤裸裸地把掌握某公司核心配方的事情白纸黑字拿出来宣传，原因有二：第一是未必获得业界认可，第二是彻底得罪原公司。从这个角度看，美傲的打法已经完全告别了温良恭俭让的传统企业模式——电商思维，就是刺刀见血。

　　最根本的问题在于，一个企业的产品是否能保持高品质且是否稳定，并不仅仅是由配方决定，它应该是由一个企业的技术、采购、品控、管理等综合体系决定的。差之毫厘失之千里，同样的配方，在不同的地方生产，出来的产品却大相径庭，类似的情况并不罕见。因此，美傲要想证明自己的实力，还得靠大量养殖户的实证数据来证明。

　　三.现在还是饲料创业的好时代吗?

　　饲料业已经由技术和营销驱动变革为资本驱动，新商业模式或存在机会

　　这是一个人人创业的时代。

　　但在饲料业，情形有些不同。

　　截止2014年底，我国的饲料企业已经由2009年的12291家变为7061家。作为最早引入市场竞争机制的工业领域，饲料已进入资本时代。近年来，饲料巨头不断建厂、兼并、重组，中小企业屡屡停产或投入巨头的怀抱，中小饲料企业的日子相当艰难。

　　对有心创业的饲料人来说，这个年代有些复杂，不再是一把铁锹一包石粉就能建一家预混料工厂的年头了。

　　毫无疑问，饲料业真正的创业热潮发生在1990-2005年之间。创业者主要来自两方面：一拨是外资企业，一拨是传统国企乃至事业单位。

　　以正大、康地等为代表的老牌外资企业对中国养猪业贡献了稳定可靠的产品，同时也培育了一大批成熟的技术精英和饲料营销高手，其中一些人选择了创业，成功率还不低。基于对原企业的感谢和旧同事感情，他们甚至组织了一个正大康地老同事联谊会。如禾丰牧业董事长金卫东、澳华集团总裁王平川等人都是其中的佼佼者。

　　另一波创业者主要来自原体制内，他们在国企或事业单位里掌握了相当多的技能和资源，随后下海自创事业，其中也不乏成功者。例如海大集团董事长薛华就是一例。

　　2005年以后，养殖业的规模化程度逐渐提高，饲料集团亦不断扩张，行业生态发生较大变化，创业者就少了很多。除了极少从农牧巨头企业离职获得大量资本回报的人，很少再有人创立新的饲料企业并大获成功。

　　而在2015年，美傲横空出世，年产10万吨预混料的产能，可算是一个异端。对Sukit Prapakamol、匡自修、许宗运、相振田等一干前正大技术精英而言，这也算是一次人生豪赌。

　　美傲观点：美傲基于在电商行业中的成功经验，旨在颠覆中国饲料行业传统销售模式，为行业注入新鲜血液，引入行业发展趋势。公司计划于2018年上市，力争用十年做到产值上千亿。用最强大技术团队、最先进的生产设备、最优质的原料供应商、最超前的销售理念、最坚实的投资资金链，为公司快速发展打下夯实基础。

　　记者观察：

　　经过数十年，饲料的配方早已不再是机密，饲料的营销也逐渐告别个人英雄主义，饲料行业的主要内在驱动力，已经由技术驱动、营销驱动逐渐变成资本驱动。强者愈强弱者愈弱，有钱的大企业流行收购扩张，有价值的企业寻找被收购机会，我认为，这就是饲料创业者越来越少的原因——创业成本太高。

　　但还有一种机会，既商业模式的创新。随着互联网的强势崛起，连接人与人关系的节点逐渐互联网化，信息不对称减少，直销模式和电商越来越受到关注。美傲的营销模式虽然具有颠覆性，但并非毫无机会，它只需保证产品质量并抓住一部分不需要服务的猪场，即可生存发展壮大。从记者朋友圈反馈来看，还真有不少猪场对此感兴趣。

　　不过风险也不小。

　　首先是量。辅音国际董事长赵明分析，美傲这种低价直销模式，如果不能快速上量，未来不可持续。美傲宣称，2015-2016年实行成本价直销让利2亿元。记者计算了一下，按照均价3000元/吨算，在18个月内，其月销量至少要达到3700吨。在传统预混料企业，月销量超1000吨的已经颇具江湖地位，挑战不小，很多企业经过十年奋斗也无法达到。美傲总裁孙琰对此的回应是，美傲不是传统预混料企业的模式，目前接到的订单已有2000吨。

　　其次是现金销售。既然是直销，美傲要求全部现金付款。而这在眼下的养殖业，难度不亚于蜀道之难。有些猪场是经历亏损之后荷包比较瘪，有些猪场则是习惯了长期以来的赊销模式……

　　因此，美傲的潜在客户或许只能是那些现金充足且不需要太多服务的猪场，这部分猪场到底有多少?

　　广州一家猪料企业老总告诉农财宝典新牧网记者，不缺钱的猪场，只有10%。

　　四.预混料是否仍属于暴利行业?

　　多位接受采访的人士认为，预混料行业利润空间极大

　　短期来看，直销的核心竞争力，恐怕依然是其宣传的成本价。根据其对标产品的价格，其价格基本为对方的五折左右。

　　那么问题来了，预混料是否仍属于暴利行业?

　　一位参加美傲新品发布会的嘉宾认为，预混料并不属于暴利行业，但一些中间渠道的费用确实可以大幅度降低。

　　孙琰介绍，根据一家上市公司披露的数据显示，预混料的毛利率达到40%+，浓缩料毛利率为20%+，猪配合料毛利率为10%+。

　　他介绍，预混料的毛利率高达40%-60%，主要在于业务员、经销商、猪场回扣等环节吃掉了太多。如业务员人均工资达10000元/月;经销商有1500-2000元/吨的利润;再加上部分养殖场存在回扣，导致最终饲料价虚高。

　　辅音国际董事长赵明认为，预混料暴利的基本判断没有大问题。厂价毛利1000,以上，经销商利润超500元/吨。

　　广州某猪料企业老总分析，对特定的时间、特定的企业来说，预混料确实是暴利。他介绍，近两年，赖氨酸等原料降价，但预混料并未跟着降价，因此利润空间较大。

　　四会一名预混料业务经理则认为，如果说十年前预混料是暴利，现在则已经不再属于暴利，“所有的物价都涨了，就预混料价格还没涨”。他透露，以5000元/吨的母猪料计算，经销商的毛利在2000元/吨，厂家净利润约500元/吨。

　　美傲观点：预混料行业仍属于暴利行业。美傲来了，传统饲料企业疯了!

　　记者观察

　　就记者采访到的行业人士来看，预混料的利润空间确实较大，说它是暴利行业不算太过。黑格尔说，存在即合理，预混料的高利率有其历史合理原因。高利润的产品背后，除了质量保障，还附加了品牌、服务等因素。

　　在信息流通、物流便利的今天，如果厂家不能提供独特的客户体验，恐怕遭遇价格屠夫袭击就不可避免。未来，大部分厂家的预混料或将会受到越来越多的低价冲击。当然，小米卖1000，有小米的粉丝，苹果卖5000，也有苹果的粉丝。对用户而言，他们考虑的不仅仅是价格。饲料卖得怎么样，有时不仅仅是猪说了算。