采访背景材料

　　随着“三农”政策的进一步贯彻，增加农民收入，加速畜牧水产养殖业的发展已成必然。同时这也将推动中国饲料业的飞速发展，特别是入世以来饲料业的产业竞争更加激烈，不少企业加快了产业整合的步伐，提高饲料业的质量标准和饲料安全标准也越加成为新形式的需要。而北京资源集团在1999年就率先提出“安全饲料”的概念，而且当时非议颇多,因此我们特别专访了北京资源集团饲料动保事业部的领军人物曾清华总裁。

　　曾清华先生的简介
      
　　曾清华,男, 出生1965年。高级兽医师,中国农业大学动物药理专业硕士研究生毕业。具有十多年的饲料添加剂和中草药研究与开发经验，曾获国家科委科技进步二等奖，北京市有贡献的中青年专家称号，现担任北京资源集团饲料动保事业部总裁。

　　记者综述：
 
　　从整体形式上看中国饲料业呈现出这样一个现状：（一）尽管中国已成为世界第二大饲料生产国，但是工业饲料占有率才仅有30%，饲料的工业化率不高；（二）中国饲料业是在市场经济不断改革的环境中成长起来的，所以民营化程度高，企业间竞争激烈；（三）国内有14000多家饲料加工企业，相对于这个宠大的企业总量，单个企业的规模却较小；（四）入世为中国饲料业的发展提供了机遇，也拓宽了饲料行业的发展前景，使原来的市场容量变的更大，同时也既将面临更大的挑战。

　　记者：曾总裁请你简单介绍一下，当前我国饲料市场的基本情况和存在哪些问题？

　　曾清华：首先应当看到，我国饲料行业在这十几年中取得的重大发展和进步，创造了许多奇迹，从整体上满足了我国畜牧业发展的需要，促进了农业的发展，但是由于生产结构性矛盾突出，加上缺乏总体规划，目前饲料行业深层次矛盾还远未解决。市场秩序混乱，企业恶性竞争，大客户争夺战、价格战、促销战此起彼伏，低档次重复生产的现象严重，产品中科技含量普遍不高。由于饲料价格不能与成本同幅提高，以及企业之间的恶性竞争，导致整个行业利润减少。另外有些应付价格竞争，最终导致饲料产品的质量下降，饲料的安全性不稳定。再加上小的企业为作秀，不懂营养平衡的科学道理，盲目满足单方面客户需要，乱放添加剂，使饲料安全问题表现的更加突出。特别需要指出的是欧盟饲料界，今年年底将禁止在饲料中添加抗生素，这也在说明中国饲料的“后抗生素时代”已经到来。

　　记者：你是否认为公司合并与重组是饲料业的当今主流？

　　曾清华：是的。目前饲料市场竞争已不仅是单个企业之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间的竞争，企业的竞争优势是来源于产业链的系统协同效率。当今饲料业发展的主流趋势是企业的合并与重组,合并与重组推动企业向更大的规模化发展。这既是在国内饲料业中生存和发展的需要，也是为了适应入世以来，国际对中国饲料业提出的新要求，使国内饲料的安全有了更大的保障。饲料企业的规模化和产业链的形成是中国养殖业在开放的环境中得以生存和发展的重要条件。

　　记者：曾总裁目前我国养猪业处于什么阶段？

　　曾清华：改革开放20年以来，我国实施“三农”政策，增加农民收入，使养殖业年均增长率为11.92 ％，市场发展很快。目前市场正逐步进入成熟的发展阶段，养殖业特别是养猪行业已开始由散养向适度的规模化集约化方向发展，对品牌的重视度在逐渐增大。具体上说养殖户整体素质普遍提高，由过去的非成熟变的成熟起来，变的有理性、有自信、有经验、有资金，懂知识、懂科学，重服务、重时尚。而且针对饲料特别明确的提出实用和时尚的要求，要求饲料附带有更加专业的服务。

　　记者：从你谈话中知道我国养殖业、饲料业在新要求下都做出了不少的应对措施，继而推动了我国畜牧水产养殖业的发展。那么企业要跟上和适应大环境的变化，要在未来的竞争市场中占有一席之地，饲料企业有必要从那里着手呢？

　　曾清华：我认为要从三个方面抓起：第一是品牌工程；第二是营销体系的建设；第三是企业运营过程的管理。

　　记者：曾总裁请你就企业品牌这个问题详细谈一下！

　　曾清华：品牌，质量，服务是未来两三年发展的重点，集约化是品牌时代的开始，是市场即将步入品牌时代的标志。品牌时代对企业提出更高的要求，将会使市场竞争表现出新的特点，养殖户对质量、服务及公司整体实力，甚至业务人员的素质要求越来越高。养殖者、客户对品牌的认知度将直接影响着企业的发展，也决定着企业在今后能否继续生存。

　　记者：那么营销体系的建设又将有什么样的作用呢？

　　曾清华：成本更低的营销体系的建设是企业生存的根本，大企业要重视营销的运做、小企业要重视营销的管理。团队营销是目前运做的根本点，靠个人单打独斗的时代即将结束。而网络下沉，更贴近于养殖户，乡村设点是目前和未来竞销成败的关健点。另外饲料与兽药产品联合营销尚有广阔的前景。经销商的设置即市场布点，是办事处成功的关键，销售网点的多少将决定着该企业的未来。这一点从“岳阳九鼎”的成功销售经验中可以看出来。

　　记者：一个好的团队，当然离不开科学合理的统一管理，接下来请你谈一下，您对企业管理重要性的认识。

　　曾清华：由于企业的在市场竞争中不断成长壮大，企业的重组和产业链的进步完善，对企业管理提出了更高的要求。饲料企业的重组其实是一场管理革命，不仅要考虑多元的文化管理，提高经营者的素质，还要进一步把产品驱动与顾客驱动相结合，把区域性战略、全国性战略和全球性战略统一起来，同时还要巩固饲料产品的安全性和环保意识。在饲料企业管理中要着重于原料采购管理、生产过程管理、营销网络管理、人力资源管理等，才能确保企业在竞争中站稳脚跟。

　　记者：曾总裁就目前的饲料行业现状，北京资源集团要在饲料行业中立足并迅速发展都采取了那些措施？

　　曾清华：我们北京资源集团做出了四大策略：第一是打造“中国猪饲料第一品牌”；第二是完善深度营销系统；第三是靠人才培养市场；第四深度宣传资源文化。

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　　记者：请问资源集团将如何塑造品牌？

　　曾清华：我们审时夺势,认为现在以高质量、品牌战略进入猪料行业是最佳时期，而且要快、要迅速。因此在今年的8月29日-9月2日我们集中全国各地区经理、业务员进行了猪料“健康博士系列产品”的培训，这是“资源”要做“中国猪料第一品牌”的一个转折点。并提出了“六个一”的品牌工程战略，即：
　　一句好广告语，比如“金饲料、银饲料、比不上资源的猪饲料”；
　　一个好理念；
　　一个好规划；
　　一个好质量，通过资源配方师REFS 3.0软件科学配制而成，其配方中绝没有抗生素，再通过国际标准化检测中心的把关，饲料质量有了可靠的保障；
　　一个好册子；
　　最后还要有一个好团队。
　　努力使我们资源的猪饲料形成以品牌和服务为核心，依靠人才和产品质量，通过各种培训和造势宣传，最后树立起资源的品牌形象。这次我们特别打造“离乳安”、“催情王”两个产品，靠这两个产品的成功，建立优良的口碑，继而树立“中国猪饲料第一品牌”的资源品牌形象。

　　记者：如何发挥ARS深度营销模式的作用？

　　曾清华：利用ARS深度营销模式，进行千家店的建设，计划投入1000万，到2006年底之前再扩张500个二级点，继而覆盖全国县、村二级营销服务网络。在实施过程中进行兽药与饲料联合营销，高级技术人员在重点区域蹲点战略（总部人员下到基层）挂职锻炼，一起探索、一同战斗。同时正确处理两个三角关系：一个是总部+分公司+养殖户；一个是分公司+业务员+客户。充分发挥资源产业链的优势，从销售营销过渡到服务营销，形成一个为当前养殖链服务的配套销售链。由业务员协助经销商开发渠道和顺利嫁接渠道，靠成功的试验来引导大面积的示范户,最后达到全面推广。

　　记者：在培养市场方面是如何发挥科技人才的作用？

　　曾清华：今年9月14日，在大兴区农委的主持下，资源集团与大兴“九牧农民合作社”成功签定品牌基地建设合作协议书，使集团更贴近于农民。
　　目前我们的主要工作是一线养殖户、乡村经销商的开发与管理。我们正迅速培训、培养出一批能攻善战的一线客户开发员，要求其综合素质很高，这样才能更好的为客户服务。我们还要成立“养猪俱乐部”，固定时期对养殖人员进行全方位的培训，包括饲料的使用、猪场疫病的防疫、猪场的管理及一些专门针对个别猪场的技术服务。还有不定期不定点的养殖技术、饲料技术培训会，促进整个养殖业的发展，让客户知道我们是一支带领他们致富的队伍。另外通过杂志的印发宣传和业务员的现场技术服务，打造资源的形象，从而更好的践行“三农”政策。
　　现销售已不仅是传统意义上的单纯的买卖活动，从形式到内容都发生了变化，需要注入大量科技因素，其中很重要的一条是科技人员到销售第一线，科技工作者贴近市场、融入市场将是完成销售工作而不可替代的重要因素，资源集团有大批立志为农民，为猪场，为中国养猪事业发展而奉献的博士、硕士、学士，他们即将以最实用的形式，最便捷的方法提供最直接的服务。

　　记者：曾总裁，北京资源集团得以发展到今天，我想不单是占有了天时、地利、人和而且跟资源文化也是息息相关的，最后请你谈一下在饲料销售中资源文化发挥了那些作用？

　　曾清华：其实资源文化是对资源人的理想、奋斗目标、道德水准、行为准则的高度概括和总结。在饲料销售上表现最突出的一点是“为客户创造价值”，这在我们的誓言中得以体现。
　　目前我们集中一切力量要推广的“健康博士系列产品”是本着为客户负责，经过反复试验认证才得以上市的。它不仅能满足猪只的营养需要，提前上市，而且还不含任何药物和抗生素，超过了“安全饲料”的标准，超前符合了“后抗生素时代”对饲料行业的要求。从而保障了中国养殖业与国际养殖业的顺利接轨，确保了广大养殖户的收益从一个平台跳到一个更高的平台。这样才符合了资源人的使命“为服务于人类健康事业，为不断提高人类生活质量而努力奋斗”！资源文化是我们的企业灵魂，也是我们企业成功运营的法宝。

　　结束语
　　-----曾清华先生富有哲理的惊人之语
     
　　我原意相信神话，因为我从来无法想象数着时钟分分秒秒驶向终点。尽管神话飘渺遥不可及，甚至荒诞离奇。但我还是相信神话推动了行业的演进、行业的飞跃……，希望通威创造财富的神奇，身边大北农快速发展无不证明这一点。
　　我崇尚英雄，因为神话里不能没有英雄。唯英雄才能制造神话，英雄者，怀大志、成大器、吃大苦，临危不乱，力挽狂澜……饲料行业正处于鱼目混杂，军阀混战的战乱时期，乱世出英雄。
　　资源需要英雄，我相信资源人能成为行业的英雄，资源过去的发展创造了奇迹，我们坚信，未来的奇迹同样属于我们，我们会成功的！

记者: 薛栋梁
2005年10月1日