一段时间以来，饲料行业中人们说的最多的一句话就是“现在生意难做，效益滑坡，困难重重了。这的确是实情。随着社会的发展，行业的进步，对饲料企业的要求越来越高了。四、五年前，饲料市场还基本属于卖方市场，市场竞争并不激烈，只要能够生产出来的产品都能销售出去。而如今，饲料企业林立，市场竞争激烈，由卖方市场转到了买方市场，这180度的大转弯经历的时间很短，使大多数企业领导者的经营思路还没有从卖方市场转变过来，所以很难适应这一转变，于是发出了生意难做的感叹。生意真的难做吗？说难也真难了，难在什么地方呢？难在销售。
    现代饲料企业面临的形势十分严峻：饲料生产能力过剩，普遍开工不足；产品结构由单一化向多元化、系列化、功能化转变；饲料质量明显提高，低水平的重复建设将失去生存空间；饲料企业的利润率很低，经济效益明显下降，有的配合饲料品种甚至降为零或负值；作为企业生存的基础，市场营销策划亟待加改变方向。销售政策和策略（即路线）是成功与否的基础，正确分析市场和企业销售现状有助于我们企业领导者制定正确的销售方针、策略，更好的服务于企业和用户，使大家共同受益。

　　市场营销的涵义十分广泛，本文将只从销售的发展方向加以探讨，与饲料界同仁共勉。

　　首先，销售人才的培养和运用。

　　现代企业应以人为本，注重培养人才，只有一流的人才才能造就一流的企业。人才要多方培养和考核，录用人才除了知识水平、能力、潜力外，还应看重对公司的忠诚度。作为有潜力的企业，应该自己化大力气培养人才，而不应热衷于挖人。企业之间挖来挖去，浪费了大量的时间和精力，况且人才的流动对公司来说是一笔很大的损失。不但要培养人才还要会利用人才，企业应该把一流的人才放在一线（即销售和产品开发上），给他们提供优厚的待遇、良好的工作环境和升迁的机会。

　　次之，加强整体观念和配套销售。

　　整体观念是企业的大政方针，是解决企业生存、发展、向何方去的问题。企业应制定一套严密实用的销售方案，各个环节的销售应严格围绕这一整体方案运行，使销售工作有条不紊的进行，有助于达到一定的目标。企业应有自己的销售特色，避免在销售上搞低水平的模仿，灵活应用传统的销售手段，如：样品赠送、附加赠送、发优惠券、分期付款、以旧换新、竞争抽奖、送货上门、特许经销、价格保护、联合促销、互惠贸易等，并有所创新，是搞好销售工作的突破点。

　　第三，努力提高市场占有率。

　　市场占有率和覆盖率是两个不同的概念，市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如吉林省市场，如果划分九大区域，在这九大区域内一个公司的产品均有销售，那么这个公司吉林省市场的覆盖率是100％。市场占有率指产品在一定区域内占同类产品总销售量的百分数，如某一地区，每月饲料总销售量是20万吨，某一企业在这一地区的月销售量是1000吨，那么它的市场占有率是0.5％。由此观之，饲料企业应在提高产品的市场占有率上下功夫。市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的销售情况，应把市场占有率的大小作为销售业绩的评定指标。如果把主要精力放在某一固定的区域市场上，把销售工作做稳、做细，会起到事半功倍的效果。

　　第四，建立市场调查、跟踪体系。

　　产品的市场调查、评估是企业制定销售政策和开发新产品的基础，企业的一切经营活动都应建立在这一基础之上。市场调查的内容很多，包括：容量、畜禽品种、饲养水平、习惯、人文、饲料种类、经销情况、竞争情况、产品价位、政策等，将这些客观情况汇集到一起，经分析、总结，然后制定一套适应当地情况的销售策略。在施行过程中，还应建立跟踪体系来评定销售策略的正确与否。只有适时修正销售策略，才能确保企业在市场销售上占有主动权。

　　第五，谨慎选择经销商。

　　可以说经销商在我们的饲料销售上起巨大作用。近几年，饲料市场上出现了一个高利润阶层，那就是经销商，饲料行业中所说的两头小、中间大既是指饲料企业和养殖户利润小，经销商利润大。这是饲料市场竞争和不规范导致的必然结果。究其原因，一是饲料企业的业务员大多只拜访大经销商，因为这可以在短时间内迅速提高销售量，而很少拜访终端客户，没有对养殖户提供必要的服务，优惠政策等都倾向于经销商。二是盲目设立总经销商，在导致市场开发不利，又受制于总经销商的情况下，为了维护市场，不惜提供很大一块利润给经销商。三是经销商过大，在经销谈判中企业处于被动局面，又舍不得失去这个大经销商，所以采取了很大让步。这些情况是饲料市场畸形发展的结果，改变这种状况还需要一段漫长的时间。最后的结果无论是生产厂家，还是用户、经销商都应该有一个正常的利润水平。要达到这一目的，就要求饲料企业在选择经销商上下功夫，如何选择经销商，选择什么样的经销商，在市场策略上应明确载明，摒弃抓大放小、舍本逐末，使市场经销环节走上良性循环的轨道。

　　第六，为终端客户提供全方位的服务。

　　现在饲料市场的竞争已经从争夺经销商转到了争夺终端客户。有识之士高屋建瓴提出了全方位客户服务体系的观念，并预测为二十一世纪的市场主流。全方位客户服务体系范围很广，其中包括客户管理体系，完善的售前、售中和售后服务体系，终端产品的销售服务体系，风险共担、利益共享体系等。说到底，就是企业的经营活动一切围着用户转。认清了这一点，企业在搞好促销和宣传的同时，应对客户提供全方位的服务，只有抓住了客户才抓住了市场，产品在市场上才能长时间的被用户接受而畅销不衰。

　　第七，高质量的商品策略。

　　饲料产品作为销售的主体，它本身的科技含量和内在质量十分重要。商品开发和销售是一个永恒的话题，饲料产品也不例外。畜禽市场不景气，直接影响饲料市场的产品质量和销量。质量低劣的饲料产品充斥市场，一些人认为在这种特定环境下劣质饲料能够延长畜禽出栏时间，为等待市场复苏创造条件，给养殖户带来效益。其实，市场复苏不是轻易能够等来的，劣质饲料给养殖户带来的不是经济效益而是灾难。拿一例实际分析一下：一头猪从15kg开始至90kg出栏大致需要饲喂40kg（15％添加）浓缩料，即一袋浓缩料，劣质和优质每袋相差按20元计算，优质浓缩料4个月出栏，劣质浓缩料要用五个月才能出栏。多一个月的饲养时间，这一个月内多消耗饲料（只计算玉米和小麦麸）80kg，按平均价格0.7元/kg计算为56元，减去便宜的20元，赔进去36元/头，还不计算占舍费、人工费、药费、采暖费、管理费等。所以说劣质饲料对养殖户来说是灾难。随着养殖水平的提高，养殖户多数意识到了这一点，不管畜产品价格如何，购买高质量饲料产品的欲望越来越强烈，将逐渐淘汰劣质的饲料产品。如果饲料企业不为眼前利益所动，坚持用高质量产品供应市场，将形成良好的产品形象，为扩大产品的市场占有率打下基础。另外，提高产品的科技含量，不断实现产品升级换代，寻找新的卖点，是饲料产品在市场上生存的基础，为企业赢得市场创造条件。

　　竞争是残酷的，市场经济不相信眼泪。企业要生存就要依靠科技进步，不断地改善产品形象、提高产品质量。而走进市场的关键在销售，销售的关键在于按照市场经济的办事规律，用敏锐的洞察力审视市场，用冷静的头脑分析市场，用娴熟的技艺驾驭市场，这样才能经得起跌宕起伏的锤炼，主动应对变幻莫测的市场经济的挑战。

　　管窥之见，奉献同仁，欢迎理论，共同提高。