如何做好对比试验
发布: 2014-01-10 | 作者: | 来源: 爱畜牧
一、为什么要做对比实证?
（一）对比实证——为了验证饲料产品的价值差异和饲喂程序的优越性，在猪品种、日龄和体重、饲养环境和管理等条件相同的情况下用不同的两种或两种以上的饲料来饲喂，并通过前后全部称重，得出准确真实的饲养数据，从而了解饲料或饲喂程序的优越性的一种方法。
（二）对比实证分类：
1. 等价产品对比：将我公司产品和竞争厂家相同价格的同类产品对比；
2. 不等价产品对比：将我公司产品和竞争厂家不同价格的同类产品作对比；
3. 全程对比：从仔猪断奶到育肥的全阶段对比 竞争厂家的对比
4. 阶段对比：分为仔猪阶段、中猪阶段、育肥阶段
5. 不同种类的饲料对比：如浓缩料和颗粒料、浓缩料和预混料或添加剂的对比
6. 同一种饲料不同的配料比例对比：如浓缩料25%和20%
（三）对比实证的意义和作用
1. 对于养殖户: 能找到一种饲料及饲喂方法来降低养殖成本，让养殖户对饲料价值的认识更加理性。
2. 对于经销商: 能找到一种有核心竞争力的饲料产品和方法来提高自身的销量和市场占有率。
3. 对于业务员: 能增加信心，找到对付竞争对手的方法。
4. 对于公司: 准确的对比实证让公司了解竞争厂家的情况，有利于公司产品决策定位。
5. 对于整个行业：能为社会减少资源浪费，是一个优胜劣汰的过程，是加剧饲料行业良性竞争的推动力。
二、对比实证户的选择（选择大于努力）
1、村里有好影响的；
2、养猪有积极性的、相信科学、配合的；养殖技术中等的；
3、身体健康的；
4、猪栏舍坐北朝南、宽敞、地势较高、通风干燥；
5、存栏母猪10头以上的
（一）调查当地养猪情况
1. 通过地毯式的走访、询问来了解当地养猪情况（扫街）
2. 通过熟悉市场的相关人员来了解（如业务员、兽药和养殖器械经销商、兽医和猪贩等）
3. 通过政府或相关部门来了解（政府有母猪补贴的名单，畜牧部门的牲猪存栏的统计，保险公司有母猪保险的名单）
（二）完成调查统计资料的整理
1. 将养猪户的名单作汇总→详见统计表
2. 确定目标市场（根据自身的实力和公司产品的定位来明确目标客户） →目标市场的确定
3. 进行分类整理→用户的分类方法
A、目标市场的确定 用户群体包括：散养户小规模猪场中规模猪场大规模猪场
B、用户群体的分析比较
C、用户的分类管理方法* 用户可分为四类：
A类: 先锋型（10%） 培育核心养殖户的对象
B类：传统型（40%）
C类：保守型（40%）
D类：怀疑型（10%）
我们要发展先锋型的，带动传统型的，争取保守型的，放弃怀疑型的用户！
（三）确定对比实证户
从A、B类用户群体中筛选出做对比实证的用户；* 对比实证户选择的数量要根据以下条件来确定：
1. 每个养殖小区或村社2-3户
2. 同时开展的数量要和自身时间精力相当
3. 当地市场的开发价值
4. 市场的竞争状况
5. 遵循“先易后难，先近后远”的原则
6. 按市场开发计划进行（循序渐进，步步为营）
三、对比实证的操作规程（细节决定成败）
（一）说服用户的程序
1. 反复拜访，建立信任
2. 引导和明确用户的真正需求：养殖利益最大化
3. 让用户认识对比实证对他本人的重要意义
a) 选择更好的饲料和饲喂程序帮助降低养殖成本
b) 可具体演算和例举
4. 在用户同意后说明操作细节5. 解决实证过程给用户带来的麻烦，消除疑虑6. 确定实证开始和结束时间，具体安排和分工7. 承诺实证后的好处（礼品或赠料等）
（二）用户不愿意做实证的处理方法用户不愿意做对比实证的原因：
1. 担心产生损失：担心称猪的应激、担心称猪的麻烦、分圈的麻烦、饲喂过程的麻烦、担心人员的影响、顾虑人际关系等。
2. 没有利益诱惑：做对比实证不能给其带来好处
处理方法：
1. 消除顾虑：
a) 制定科学的对比过程（如仔猪阶段，称重较容易；或从仔猪到出栏做全程对比，初次称重仔猪体重小而影响小，末次称重无影响）
b) 准备科学的称重器械，减少应激（电子秤）
c) 提供应激的预防药物：电解多维、葡萄糖、抗菌素
d) 强调对比实证的重要意义：结果对于用户、对于经销商、对于公司的重要性
2. 利益诱惑：
a)物质利益：根据重要性赠送所需要的礼品或赠料
b)精神利益：表明他对于我们开发市场的重要性（表帅、标杆、示范户）
切记事项：1. 不能去保证实证的结果而承诺2. 不能为了结果而用利益诱惑
