企业可不可以改变商业习惯？

　　来源：中国农产品加工网　文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

　　前言：所谓商业习惯是在特定的地域、行业、群体范围内为一般当事人反复实践而被广为知悉的经常性做法．商业习惯融汇了地方的、行业的长期有影响的具体情况，是一种内生于社会的制度，是人们在商业活动中必须遵循的一种“定势 。因此，在不同的地域、行业、群体有不同的商业习惯。

《纽约时报》记者Charles Duhigg带我们回顾了四家公司如何改变平常的商业习惯，用更聪明的习惯来取得成功。

星巴克——星巴克在规划90年代增长战略时，经理们意识到雇员经常顶不住压力而崩溃，星巴克于是针对咖啡师开始实施一套机制化的习惯，英文缩写是LATTE——倾听、确认、行动、致谢， 解释问题发生的原因，客户及雇员的满意度迅速上升。

美铝—— 1987年经济不振的美铝公司聘请奥尼尔为CEO，希望能够增加公司收入。让投资人懊恼的是，他选择将精力集中在改正不安全的工作习惯，来减少员工事故率。奥尼尔精简了公司的生产流程，强制谨慎工作的习惯，到他2000年退休时，公司的净收入增加了五倍。

纺必适 ——1993年推出的空气清新剂纺必适是个失败。为什么？“需要该产品的人，比如跟九只猫生活在一起的人，都已经习惯了那种气味。”都希格说。之后在研究人们铺床的录像时，宝洁的营销人员注意到一个习惯：人们完成某家务之后看起来非常自豪。纺必适因此重新定位，重新塑造为清洁之后的奖励；现在它每年带来10亿美元收入。

Arista——当Arista唱片公司2003年把Outkast乐队的“Hey Ya!”推向电台时，听众并不感冒。“我们喜欢熟悉的歌，”都希格说，而“Hey Ya!”太怪异了。后来电台把这首歌夹在热门歌手如阿奎蕾拉和席琳迪翁之间，情况好了不少。四个月内，换台的听众大量减少，而“Hey Ya!”这首歌也留在了大家的脑海里。

著名领导力培训专家谭小芳（www.tanxiaofang.com）老师认为，传统的商业逻辑总是有一些美丽的谎言。说多了，它容易成真。例如，人们相信公司上市是能赚钱的，并且很自然地拿出新浪、网易、以及最近的百度，用来证明“要是不能赚钱，千辛万苦上市图什么呢？”又如，认为企业并购会是一个不错的“借鸡生蛋”的资本运作的手法。把别人没上市的企业便宜地买过来，然后在股市或其他资本市场上，再高价卖出去。可问题是别人没欠你什么，为什么要把自己的企业如此作贱卖给你呢？

再如，我们过去习惯于根据人均消费量来决定投资的重点和走向，像报刊杂志的需求一算人均再比较现实得出的数差，这似乎会给每一个立志投身传媒的人眼前一亮，或许除了火星，中国实在是一个市场潜力无限的沃土。可问题是，传媒在成为人们口中暴利行业的同时也不断成为一个又一个温柔的陷阱。谭小芳（预定领导力培训，请联系13938254650）老师认为，在传统的商业习惯中有着以下问题；

1．回扣在市场竞争中，运用价格手段进行竞争是十分普遍的。折扣、佣金这些商业习惯的促销手段也是法律允许的。但是“凭借与对方的不正当利益关系来达到排挤竞争对手，获得交易机会的目的”也就是回扣，则是法律明令禁止的。

“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处，对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处．经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。

经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入帐。接受折扣、佣金的经营者必须如实入帐的形式。这就使看似购销双方的私事，从客观上妨害了市场的公平竞争。在回扣的诱惑下，正常的质量、价格、服务的竞争机能发生扭曲，使其他竞争者失去交易的机会，破坏了市场机制，从而被《反不正当竞争法》所禁止。

2．格式合同格式合同是商人将某些不断重复的简单的交易内容，以书面形式固定下来，以供将来订立合同时参考。现代社会许多物品的生产都采取大量制造和大宗交易的方式，许多交易活动不断重复进行，且大多数公用事业服务有既定的要求，因此，在公用事业行业，格式合同被广泛应用，已成为一种商业习惯。

制定格式合同的公用企业组织一般都处在一种非竞争和垄断地位，在其服务的领域中不存在竞争，竞争机制无法发挥作用。因此，这些组织利用其垄断地位，选择合同方式从事交易时，消费者只能选择全部接受或拒绝，无法自由表达自己的意志。且由于格式合同是由单方制定的，由于利益的原因往往仅规定对制定者有利的方面，形成诸多不公正条款，损害消费者利益。

对于这些侵害市场秩序的行为，我国在《消费者权益保护法》第24条对此作了限制“经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式做出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费者合法权益应当承担的民事责任。格式合同、通知、声明、店堂告示等含有前款所列内容的，其内容无效。”

3．有奖销售作为一种商品促销形式，有奖销售俯首皆是，已成为一种商业习惯。

(1)采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售，

(2)利用有奖销售的手段推销质次价高的商品，

(3)抽奖式的有奖销售，最高奖的金额超过五千元。

这些不正当的有奖销售往往会借助奖金的诱惑力，影响消费者正常选择商品．使消费者购买滞销或不很需要的商品，也使得同行业间原本的质量、价格和服务的正常竞争受到威胁，破坏了公平的市场秩序竞争．其次，产生了市场竞争的障碍．规模大、金额高的有奖销售使商品成本不均匀的增加，使少数人得到好处，而大多数人承担成本，中小企业更是因为实力不足而无法设奖，导致顾客流失，受到不正常和不必要的打击． 因此，立法对这些不正当的有奖销售采取禁止、限制的态度．而对于正常的有奖销售则是允许的。

在一个新成立的创业公司里，几乎所有的员工都要学会改变。仔细想想，这也是很常见的。你自己也是这样的。大部分的员工认为他们工作中最难忘的部分就是参与一些新项目：开发新产品，拓展新市场，打败新的竞争对手等。总而言之，具有改变自己对于我们能否在竞争中获胜具有重要的意义。

在具体的交易中，商业习惯调整着交易双方的权利和义务．但是，这都只是在微观上的调整，是以使个人利益最大化为目的的，市场秩序等社会利益并不是其考虑的范围。而经济法是立足于社会整个立场，以维护整个市场交易机制为本位的。在其视野中，社会权利利益优于个人权利利益。

只有当依商业习惯而为的行为侵犯了经济法保护的社会利益时，经济法才对此做出规定，以立法形式重新确立竞争规则，从而影响市场主体的行为趋于合理、规范，促进交易．根据经济法的价值和目的，对于众多的商业习愤，经济法只对那些对市场交易秩序构成侵害的商业习惯进行调整．基于此，我们把商业习惯分为符合市场交易秩序的商业习惯和侵害市场秩序的商业习惯．

但是，当公司发展到稳定阶段，员工们有稳定的长期工作，他们的使命感反而比以前减弱了。要具有使命感，首先要对它有一个明确的认识。我们可以从理查德布兰森这样的世界知名创业家的行为中得到答案。大部分的创业家们都不善于将他们的习惯表述出来，但是我们可以从他们的行为中看出他们的使命。也就是他们每天所做的事情和他们做事的方式。每个人，企业和国家都应该知道他们的任务是什么，怎样做才能完成这个任务。