一．经销商所处的生产环境

　　企业多现过GMP生产企业约有1300多家，产值约为150亿元，但国外兽药企业在国内的产值达到30亿，占国内总量的20%。现在一个生产企业开好几个销售公司，尤其是在河南，约达3000多家，比没有过GMP时还要乱。

　　规模小生产企业规模小、生产落后、产能过剩是大多企业的共同特点。

　　技术弱现有企业大多数技术水平差、产品同质化严重，缺乏研发能力，抄袭配方现象严重。

　　市场乱市场秩序混乱，大量厂家在搞贴牌生产，三无企业、偷工减料、有意造假者很多。

　　素质低行业从业人员的素质不高，人才流失率居高不下，导致企业整体素质低。

　　产业落后尤其是到后期过认证的粉、散剂企业，并且这样的企业占的比例很大，从一定程度上造成了现在整体产业的落后。

　　生存难现在多是营销密集型企业，密集销售造成市场通路费用增加，人员成本加大；另外，加上医药原料价格大涨、新品研发投入增加，有增无减的成本追加，造成了在产品价格无法提高的情况下，企业的生存压力增大。

　　二、经销商所处的市场环境

　　1.市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。

　　2.争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。

　　3.优秀经销商开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。

　　4.与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。

　　5.国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。

　　6.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过了。

　　7.企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。

　　8.国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上80%的市场份额是外企的。

　　9.行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。有一个企业曾宣言：在一年之内建立20个分公司，然而现阶段的2个分公司还在赔钱。

　　10.养殖业的低利化，产品的“低档化”，地标升国标及抗病毒药物禁售，会削减好多“获利”产品。

　　11.健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。如：大连韩伟集团向韩国和日本出口的安全食品、畜牧局在奥运会来临前的严查等说明了这个问题。生产企业的变化，随之而来的是经销商的改变。

　　12.企业的管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，对企业的连带打击都将是致命的。

　　三、经销商所处的政策环境

　　兽药经营企业的GSP认证，现阶段江苏在进行试点实施，这是个必然趋势；

　　新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度；

　　清理地方标准（升国标）将减少2万多产品；

　　处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；

　　大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。

　　四、经销商群体的自身状况

　　1.经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。

　　2.企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。

　　3.兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单的买进和卖出，大多代理的产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。

　　4.兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，由规模战转入混乱战。

　　5.兽药经营趋势在变化，由只卖产品到卖产品和服务。卖疫苗的还要提供打针服务；经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌；养殖户对品牌的选择，对价格、返利、服务等附加值的要求越来越高，变得越来越挑剔，变得越来越不好对付……

　　五大危机分析

　　一、兽药产业新的形势产生了时代危机

　　规范兽药经营秩序的GSP的即将实施，将使得兽药销售竞争变得越来越激烈、对专业技术的要求越来越高、对经营水平的要求越来越高、对服务水平的要求越来越高，而市场钻空子的机会越来越少。好多经销商都感到越来越不好干了。

　　二、厂家改变经营策略产生了转型危机

　　网络下沉厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商被限定在特定区域活动，市场空间缩小了。所以经销商要自己培养技术员了。

　　服务营销兽药的技术服务性、导购特性决定了它不同于普通商品，因此要合理利用好厂家的售后，这就要求兽药经销商要面对厂家的变化，转变策略，保持厂家同样的观念，否则将被取代。