经销商一直是生猪产业链中不可或缺的一环节，他们长袖善舞，上承厂家，下接猪场，总能精准把握行业动态，甚至引领行业变化，因为某个厂家的市场在当地做的如何，和经销商的实力密不可分。

　　2017湖南猪业博览会即将于6月28-29日在湖南国际会展中心举办，而为了让行业人士深入了解湖南的生猪业情况，《农财宝典》新牧网推出湖南饲料、动保、经销商和猪场的观察文章，本文仅以湖南地区省级代理的动保经销商为主，谈其独具的特色。

　　生猪存栏量大，经销商销售额普遍小

　　以2016年的官方统计数据为准，湖南的生猪出栏量全国第三，仅次于四川与河南，不管是与其相邻的江西和广东比较，湖南的生猪出栏量均领先。对于动保经销商来说，猪越多意外着市场空间越大，然而这个道理似乎在湖南不灵了。

　　目前，不管是采访湖南的猪场、企业还是经销商，当问到湖南哪个经销商做的好时，答案是统一的——长沙世鑫工贸有限公司(以下简称世鑫工贸)。世鑫工贸成立于1999年，主要代理勃林格、礼来(动保)和奥特奇，按照其副总柳志南的说法，这是勃林格经销商中唯一一个全部代理国外产品的经销商，不管是其自身还是代理的品牌，都有一定的名望。

　　然而，在湖南赫赫有名的世鑫工贸，如果和邻居省份江西及广东相比，虽然所处省份的生猪总量很大，但销售额却低于两个邻居。同样，除了世鑫工贸这个湖南省动保经销商老大的销售额相对较低，其他像长达达可思、长沙梓瑶生物等优秀的经销商销售额也未能破亿。据走访了解，在湖南动保经销商(省代)中，千万的量就是前十的及格线，这足以说明这些经销商的销售额不大。对此有人称是官方的数据偏高，也有人认为是湖南的市场难做……

　　两极分化严重，普遍熟悉的就是前三

　　正如开头所讲，经销商的实力决定厂家的市场情况，而销售额也是反映经销商实力的一个关键指标。而为了调研了解湖南动保经销商的情况，《农财宝典》新牧网记者走访了湖南多个养猪重镇，拜访和咨询了多个当地资深人士，试图全面了解湖南前十的经销商。

　　但采访中发现一个有趣的现象：除了前三能确认外，4-10名之间的排序没人能够说清，而且同为湖南地区的省级动保经销商，有的彼此不熟悉，即使熟悉的相互之间交流也不多，也就是说谁做的怎样了解不多，与广东相比显得有些特殊。但有人认为，这也说明多数做的并不出众。

　　虽然两极分化严重，可湖南地区有重视人情的特殊情况，因此一些小经销商仍然能生存。另外，浏阳裕民动保等三个县级动保经销商的销售额也过了千万，在湖南有知名度。有着两百万左右销售额的一位省代负责人告诉记者，经销商重要的不是代理什么品牌或者做了多大的量，而重要的是拥有多少资源。

　　“砍”“换”“频繁，好不容易起来的量就没了

　　“砍”方面，对比走访过的山东河南江西广东，湖南地区砍省代的案例最多。比如青岛易邦、南农高科，还有今年刚刚砍掉省代的金宇生物。“换”方面，就最近硕腾(原辉瑞)和广东永顺更换了省代，而且都是成立不久的经销商。

　　为何出现这样的现象，或许经销商和厂家均有各自的原因。比如厂家推行直销的政策、经销商出现串货现象，抑或是多年不见业绩增长等等……但不管是什么原因，发生这样的事情对经销商还是厂家或都有不利的情况，比如咨询当地业内人士有的都不知道谁代理的是什么厂家，他们反映换的频繁不好记。

　　长沙金照因为金宇生物的省代资格被取消导致失去一半以上的销售额，而硕腾更换省代还是难以开拓市场，最近在一个地区养猪最大的公司宣传湖南猪业博览会时遇到某经销商的业务经理，他称是第一次拜访这个公司。关于串货，湖南有人认为厂家根据统计数据下的任务太重，即使当地所有的猪(实际数量的猪)都用某品牌的产品都完不成，因此串货也是无奈之举。

　　受环保影响，猪业升级或倒逼经销商变革

　　2017年5月，环保督察组的到来让湖南养猪界民心惶惶，就在督察组离开的第二天采访一位经销商时他感叹，“生意没得做了!”因为他觉得除了现在的拆之外，为了迎接回头看还会拆!浏阳裕民动保的老板称，浏阳的拆猪场让猪少了一半，而且今年厂家制定的任务比去年高，压力巨大。压力大或是湖南经销商的普遍现象，因为小散的退出让小经销商的目标减少，而大集团关闭几个猪场让大经销商悬崖式掉量。“还是要开发一些中小客户，不然大集团出了问题很难弥补。”长沙梓瑶生物总经理黄颖表示。

　　不可否认，湖南的规模化程度并不高，虽然官方数据是72%，而以记者走访了解的情况看，湖南和山东接近，与江西和广东相比也是偏低。因此多年来传统的经销商或多或少有生存空间，但随着环保高压的淘汰和转型升级的筛选，未来规模化水平必然提高，湖南制定的规模化目标是2020年达到77%。在这个提高过程中，经销商或也迎来相应的变革和淘汰。

　　适者生存不适者被淘汰。要想在未来赢得一席生存之地，湖南动保经销商必然要打开封闭及守旧的思想，站在行业健康发展的角度迎合变化，接受外界先进的理念和做法。比如长沙达可思联合了国内15家省级优秀的经销商开发365养猪卫士，通过整合和共享资源实现共同发展，世鑫工贸联合温氏为大猪场开展人员培训，湖南丰和湘做起了环保设备，这些经销商已经开始行动。

　　不管你行动与否，但还有很多的优秀经销商值得借鉴和学习，还有很多优秀企业值得近距离了解和研究。而你莫总是抱怨没有机会，2017湖南猪业博览会于6月28-29日在湖南国际会展中心(湖南省长沙市开福区三一大道金鹰影视文化城)举办，足不出省就能看到全国企业的聚会，还有院士助阵讲课，实战派分享最新技术理念，你若心诚，这个平台和机会一定让你成为受益者。