中间商，顾名思义，指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，他们创造时间、地点及所有权效用。中间商为其顾客扮演采购代理人的角色，购买各种产品来转售给顾客。放在我们饲料行业来讲的话，中间商这个角色可以说是沟通我们原料供应方以及饲料厂/养殖户之间的桥梁，这个角色无处不在。在原料供应中，豆粕、玉米、鱼粉、乳清粉、添加剂等均涉及到贸易商/中间商的重要参与。以及在饲料、畜禽产品的销售环节均离不开中间商的作用。但是既然是中间商，那么就如同饼干中夹心的部分，不仅要发挥桥梁的作用，同时也会受到双方的压力，承担一定的风险。本文，将更多站在贸易商/经销商的角度来阐述，他们当下的“夹心”状态。

　　下面，静书就选取几个原料中的“夹心”角色。

　　近几年来，鱼粉价格波动越来越剧烈，2012年鱼粉成为所有大宗饲料原料中价格波动最剧烈的品种(2012年鱼粉价格上涨了80%)。而波动剧烈的背后，则是巨大的利润以及深度的亏损，因此价格波动剧烈这个属性一直都是一把双刃剑存在的。我们要理解鱼粉贸易商的夹心角色就先要了解鱼粉进口的大体流程。

　　一方面：秘鲁鱼粉厂主导

　　秘鲁作为鱼资源拥有者，占据了鱼粉市场的主导权。秘鲁鱼粉主要集中在8家鱼粉厂手中，高度集中，使得秘鲁鱼粉厂也更容易“抱团”。2005年之后，秘鲁鱼粉厂的鱼粉操作也是越来越熟练。一般来讲，秘鲁鱼粉预售开始在每年的2-3月份以及9-10月份左右，即在每年捕季开始的前2个月左右的时间。在秘鲁鱼粉外盘预售期间，各种关于秘鲁鱼资源、海域水温、配额多少的消息在市场流传，吸引中国、欧洲、日本买家进场采购。这个时候，秘鲁鱼粉厂要做的是，尽可能高价卖出鱼粉外盘。那么这种情况下呢，我国鱼粉贸易商接盘之后，有直接预售外盘给国内贸易商、饲料厂的，也有等着鱼粉到港进行现货销售的。而秘鲁鱼粉外盘采购，便是最基本的成本。在这方面看来，我国鱼粉贸易商在采购鱼粉现货的时候，更多只能处于被动的地位。

　　另一方面：国内鱼粉需求制衡

　　静书认为，鱼粉作为商品在市场中流通，就要受到最基本的供求关系影响。从秘鲁运到国内的话，还是要看国内鱼粉的需求情况。只要国内鱼粉需求好，那么即使鱼粉价格再高，鱼粉刚性需求还是存在的。尽管整体使用量会受到影响，但是基本面还是好的。就比如说2012年的5-6月份左右，当时国内秘鲁普通蒸汽级别鱼粉报价达到了11000元/吨，超级蒸汽级别鱼粉报价达到了12000元/吨，已经接近达到饲料厂可接受的心理价位。但是由于鱼粉需求突然上量，当时国内大型饲料企业展开了一场疯狂的采购高峰，饲料企业拿货都是一批几千吨甚至上万吨不等。有鱼粉贸易商反映：当时的情况是，饲料厂直接打电话问，“你还有多少货，我全要了”。而这也成就了2012年鱼粉贸易商大部分都处于较大幅度盈利的局面。当然这是需求好的时候。

　　那么，需求差的时候又该怎样呢?就拿今年的情况来说，2012年秘鲁中北部下捕季81万吨捕鱼配额，当时炒得是沸沸扬扬。国内鱼粉贸易商在高价拉回鱼粉外盘之后，本以为国内鱼粉库存偏低，供应紧张，鱼粉价格应当上涨。然而，鱼粉需求不振，一下子瓦解了鱼粉供应市场的美梦。从2013年3月份开始，水产养殖一直疲弱，鱼粉需求彻底将鱼粉价格拖累下行。上半年来讲，跟2012年大相反，对于贸易商来说，能够保持盈亏平衡，就已经是操作很不错的了，大部分贸易商都处于深度亏损之中，甚至部分贸易商一吨鱼粉亏损2000元以上。

　　之所以会形成2012年与2013年的贸易商盈亏巨大反差局面，最主要的影响因素便是国内鱼粉需求。而需求又不是能预测准确的，因此，在鱼粉外盘采购之后，鱼粉贸易商还要经受住国内鱼粉需求的考验，最终才能修成正果。

　　以上内容为鱼粉贸易商在市场当中所处的现状，并且，随着鱼粉市场的逐步发现。越来越多的饲料企业将参与鱼粉外盘的直接采购，例如海大、通威等等。饲料企业更多参与外盘，一定程度上会弱势鱼粉贸易商的作用。但是，就目前的情况来看，直接参与鱼粉外盘需要大量的资金、信息等条件支持，国内能达到这几方面要求的饲料厂数量较少。这个时候，我们就不得的注意的是，我们的鱼粉贸易商在这个市场中，最重要的枢纽以及蓄水池的作用。鱼粉贸易商作为专业的进口鱼粉操作，在对信息搜集、处理、决策以及资金上都相对具有优势。毕竟，鱼粉作为价格较高的饲料原料，并且有保质期要求，大量存在饲料厂的仓库里也不是一件较为明智的事情。

　　随着饲料市场的不断发展，不论是饲料厂还是贸易商，都需要不断与时俱进，调整策略以紧随市场脚步。因此出现了饲料厂与贸易商的战略合作关系，一种对于双方都有利的关系。饲料市场越来越集中、规模化已经是不争的事实，我们鱼粉贸易商如何发挥自己更大的价值与作用，也应当是我们思考的重要问题。