羊奶粉市场的潜力不容小觑，羊奶粉厂商参与行业占位机会的同时也伴随着竞争加剧。尽管良莠不齐，但众人拾材火焰高无疑也推动了羊奶行业，朝着规模化、规范化的趋势发展。为了抢占市场先机，羊奶粉行业各种营销手段层出不穷。炒概念、强服务、动销推广等等。针对这样的行业现象，的记者对话雅姆·蓝河牧场的营销总监万剑，一起探究它的营销之道。

　　记者：您好，我们都知道，雅姆·蓝河牧场是雅姆营养针对中国宝宝精心开发的高端婴幼儿高级配方羊奶粉。那么，可否请您为我们具体介绍下这个品牌？

　　万总： “因您而生”是雅姆营养的品牌核心价值，雅姆营养以消费者的需求为中心，致力于引进、研发和推广海外品质优良、安全可靠的婴童营养食品和服务。“母爱、呵护、关怀” 是雅姆营养的品牌主张，“精选全球优质原料、专为中国宝宝精心配方”、“视产品品质为企业生命”是雅姆营养的产品研发和品质控制的核心理念。

　　通过对国内羊奶市场的调研和分析，我们发现消费者对于高品质的羊奶有较大的需求，我们通过与新西兰蓝河乳业合作，精选新西兰优质绵羊奶原料，采用100%进口奶源，针对中国宝宝体质精心开发了雅姆·蓝河牧场婴幼儿高级配方羊奶粉。

　　记者：雅姆·蓝河牧场羊奶粉有五大系列，分别是贝能六优、聪儿优优、金抗力、贝衡多以及益衡优。请您为我们具体介绍下这五大系列的产品。

　　万总：宝宝健康聪明，快乐成长，妈妈最开心。雅姆·蓝河牧场经过专家精心配方，根据中国宝宝的生长发育特征及营养需求，以中国母乳营养结构及营养含量为参考标准，创新研制6优呵护营养配方，更有独特的营养吸收辅助系统，帮助中国妈妈培养快乐全优宝宝。生长力、抵抗力是宝宝健康的保障，观察力、认知力、记忆力是宝宝智慧的基础，活动力是宝宝快乐的源泉。智慧的妈妈应该为宝宝提供生长发育所需要的全方位营养，让宝宝获得快乐成长的六大能力：生长力、抵抗力、观察力、认知力、记忆力和活动力。雅姆·蓝河牧场高端婴幼儿高级配方羊奶粉，富含宝宝生长发育所需的生长营养因子、抵抗因子、观察因子、认知因子、记忆因子和活动因子，更有独特的营养吸收辅助系统，全面促进宝宝形成优秀的生长力、抵抗力、观察力、认知力、记忆力和活动力，让宝宝健康聪明，快乐成长。

　　针对消费者的不同需求，我们开发了五大系列产品，其中贝能六优是我们的基础系列，具备“6优呵护营养系统”和“营养吸收辅助系统”，聪儿优优系列是在6优基础上的“脑动力优化”的升级配方，金抗力系列是在6优基础上的“防护力优化”的升级配方，益衡优是在6优基础上的“吸收优化”的升级配方，而贝衡多则是6优呵护的实用装系列，以更优惠的价格面市，满足更多的消费者的需求。

　　记者：高品质的奶粉核心在于奶源，雅姆·蓝河牧场深知羊奶粉奶源的重要性。精选新西兰优质羊奶原料，采用100%进口奶源。那么关于奶源蓝河牧场，能否请您为大家介绍下。

　　万总：来自新西兰的羊奶粉是世界上最纯净的和质量最好的羊奶粉之一。清新的空气和新西兰的水域为动物产奶提供完美的环境，新西兰的绵羊自由漫游在郁郁葱葱的农田上和草地上，生产出新鲜的绵羊奶。新西兰食品安全认证的工厂直接从农场取新鲜绵羊奶，通过严格的质量控制和高度的食品安全系统中喷雾干燥。来自新西兰的绵羊奶粉十分健康和营养，易于消化。

　　高品质的奶粉核心在于奶源，雅姆·蓝河牧场的奶源来自新西兰蓝河乳业，蓝河乳业位于新西兰南岛的因弗卡吉尔城市，因弗卡吉尔是新西兰最大的农业区，它优良的土壤和独特的气候为绵羊提供纯天然的最佳生长环境，因此，它被誉为畜牧业的理想天堂。蓝河乳业有实体牧场，有全牧养的养殖模式，有先进的挤奶技术，有先进的冷链系统，有安全的生产环境和工艺。新西兰蓝河乳业为雅姆·蓝河牧场提供了高品质绵羊奶奶源。

　　在西方，绵羊奶已使用多年，它具有深远的营养价值，很多无法消化其他类型的牛奶的人，喝绵羊奶很易消化。绵羊奶包含高含量的钙，维生素和矿物质，是一种优良的蛋白质与能量的物质来源。绵羊奶含有丰富的钙和锌。结合乳糖和维生素D，钙是预防骨质疏松症的的关键。骨密度是在青春期形成，饮用绵羊奶对于成长中的儿童来说尤为重要。绵羊奶中的锌是健康肌肤的关键。绵羊奶相对常有的山羊奶来说，不会有过于强烈的气味或味道，它有一种天然的甜味，口感十分好。虽然绵羊奶相对于其他的奶源来讲，含有更多的脂肪，但绵羊奶中的脂肪球比牛奶或山羊奶中的脂肪球要小。因此，绵羊奶更加均匀，更容易消化，而导致高胆固醇的几率要低。绵羊奶中的三种脂溶性维生素A，D和E，是人体健康免疫系统和结实骨骼的必需的维生素。

　　记者：如今，羊奶粉市场的潜力不容小觑，尽管良莠不齐，但众人拾材火焰高无疑也推动了羊奶行业朝着规模化、规范化的趋势发展。为了抢占市场先机，羊奶粉行业各种营销手段层出不穷。炒概念、强服务、动销推广等等。雅姆是如何看待这一现象的呢？

　　万总：羊奶行业毕竟只经历了短短几年时间的发展，目前还处于行业发展的初级阶段，但这个行业已经形成，消费者对于羊奶的营养价值和诸多好处越来越认可，这得益于羊奶企业和婴童渠道对羊奶不遗余力的推广和教育。

　　当然，目前羊奶行业也存在诸多乱象，比较明显的感受是：

　　“羊奶品牌多”：小资本投入，300多个品牌，行业竞争激烈；

　　“羊奶行业乱”：鱼龙混杂、短期行为、杀鸡取卵、五花八门，甚至有做一次货就不见的也大有人在，可谓乱到极致；

　　“羊奶企业成熟度低”：生产技术水平低，品质不稳定；供应链成熟度低；经营模式落后；营销水平低，以利益刺激客户为主。

　　我们总结起来可以归纳为两大核心问题：

　　一、品质安全问题

　　1、羊奶粉销量小，奶源品质参差不齐，缺乏奶源建设，严重的影响着产品的品质；

　　2、技术研发落后，产品同质化很严重，绝大部分的羊奶企业没有产品研发能力，产品基本是模仿，宣传的卖点很虚；

　　二、经营模式问题

　　1、“低折扣承包”已成为了羊奶营销“包打天下”的武器；

　　2、“飞天派”的营销人员只管压货，不管动销；

　　3、“几送几”是羊奶粉行业的唯一推广促销手段。

　　4、小资本投资，短期的利益导向严重的阻碍了市场的发展；

　　5、对品牌和消费者的教育几乎无从谈起。

　　羊奶行业要良性的发展，必须要有企业来解决这两大问题。

　　记者：目前羊奶粉行业有300多个品牌，面对如此激烈的羊奶粉市场竞争，雅姆蓝河牧场用什么办法能脱颖而出？这里，能否请您为我们具体介绍下雅姆的营销策略。

　　万总：因为我们看到了羊奶行业的两大核心问题，因此，简单说来 “品质、团队、推广、服务”是雅姆营养赢得市场的关键。雅姆营养聚集了中国婴童行业内资深管理、营销、育儿、营养等方面的专家，拥有遍布全国的营销、推广和服务团队，为消费者、客户、合作伙伴提供全方位的、贴心细致的服务。

　　雅姆营养作为后来者，市场要求我们必须采取先进的、有智慧含量、有差异化的营销策略，具体来讲有如下六点：

　　第一、品质安全有保障，产品质量和配方更加先进；

　　1、100%进口奶源：

　　雅姆·蓝河牧场的羊奶奶源来自于新西兰蓝河乳业，欧盟进口脱盐乳清粉，美国进口乳糖；

　　2、科学配方：

　　雅姆·蓝河牧场的基础配方为“6优呵护营养系统”、“营养吸收辅助系统”，从婴幼儿六个方面的营养需求综合配比，并在营养吸收方面进行精准配方；根据不同消费者的需求提供不同的配方和系列；在基础配方的基础上，通过防护力升级、脑动力升级、吸收优化升级，进一步衍生出了“金抗力”、“聪儿优优”、“益衡优”三个升级系列；

　　3、把品质视为生命：

　　婴幼儿食品行业是高危行业，品质是企业的生命，雅姆营养有研发部和专业的生产技术团队，具有完善的品质控制系统；

　　雅姆·蓝河牧场是在10万级细菌数的生产环境内生产（GMP在30万以内），具有婴儿奶粉生产资质，具有每批产品的检测能力；

　　实现干湿法生产工艺结合，包装采用充氮内袋，确保产品品质；

　　第二、注重长期的品牌的规划和建设；

　　雅姆营养委托专业4A广告公司全程合作，为品牌成长保驾护航；

　　雅姆营养前期以网络推广为主，并注重终端形象建设，将积极投入电视媒体和户外媒体做整合的品牌传播；

　　品牌积累和沉淀是一个长期的过程，雅姆营养将沉下心来扎扎实实的经营；坚持产品品质与道德底线；以消费者为中心，为消费者提供超出预期的产品和服务，建立良好的口碑；

　　第三、为客户提供服务型、推广型营销人员支持

　　雅姆营养的营销人员需具有动销技能和推广技能，营销人员的工作核心是帮助客户做好产品的推广和动销，做好客户和消费者的服务；

　　第四、狠抓产品的动销和基础工作

　　雅姆营养将积极开展医务推广、妈妈班、亲子活动，全年大型推广活动目标过1000场次；

　　雅姆营养注重产品到店后的八大动销措施的落实，并对营销人员进行KPI考核；

　　雅姆营养对营销人员和客户重点考核实际动销量，而非提货量；

　　雅姆营养将积极配置导购员和核心店员，提高产品的终端拦截能力；

　　第五、消费者积分和营养客服，让客户免除售后之忧，让消费者感受到超出预期的服务和价值

　　雅姆营养将全面推行消费者积分措施，协助客户稳定和巩固消费者；

　　雅姆营养配备专业的育婴专家团队，为消费者提供超出预期的服务；

　　雅姆营养将长期组织客户、店员与消费者，对新西兰奶源基地、天然牧场大批量见证旅游；

　　第六、为客户提供贴心无忧的商务服务和长期价值

　　雅姆营养的客户服务的理念是：向客户输出人、输出模式、输出软件、输出硬件、输出组织能力，帮助客户轻松赚钱；

　　雅姆营养有专门的商务部，我们将为客户提供贴心、细微、规范、周到的服务；

　　雅姆营养将通过专门的团队和完善的机制来打击网络低价和窜货行为，确保绝大多数客户的根本利益；

　　雅姆营养公司将成立雅姆营销学院，邀请零售专家和营养、育婴专家为客户、店员提供专业培训和授课；

　　雅姆营养将设立“VIP客户培训基金”，为有理念的客户提供高校管理培训和研读EMBA的机会；

　　记者：谈到雅姆的营销之道，不得不提雅姆在产品上市伊始便推出的新西兰奶源地见证之旅。那么，这样的营销策略又是如何一步步成形并应用的呢？

　　万总：雅姆营养从创立之初就坚持不玩虚假的套路，因为我们要实实在在经营市场、经营品牌，要最终赢得消费者对我们的信赖。羊奶的品质是目前客户和消费者最为担心的，因为奶粉的品质到底如何，客户和消费者不是专家，也没有检测的仪器，感受不到！

　　咱们中国人都讲究“眼见为实耳听为虚”，为了让渠道客户、核心店员、消费者实实在在的感受到雅姆·蓝河牧场的产品品质，我们决定花费巨资，长期组织客户、店员、消费者到新西兰奶源基地和天然牧场去见证旅游，我们认为这样的投资是值得的，至少比投电视广告要有价值得多。

　　我们坚信，消费者选择的是产品品质，产品品质本来就是最好的销售员，再花哨的营销手段都比不过产品的品质！对于雅姆·蓝河牧场的品质，我们非常有信心！

　　记者：在竞争中求生存，在竞争中求发展。面对未来，雅姆·蓝河牧场信心十足，力争做中国羊奶粉市场最具影响力的品牌之一。最后，想请您具体谈下雅姆未来的营销规划。

　　万总：我们的规划很简单，一句话就是“我们要做农夫而不是猎人”，我们现在正在踏踏实实的运营局部的市场，先从局部市场开始，希望通过3-5年的努力，能成为一个全国性的、具有一定品牌力的羊奶知名品牌。

　　同时，我们更看好婴童整个行业的发展，我们将围绕婴童营养食品为中心，还将陆续推出高品质的进口婴幼儿配方牛奶粉、特殊用途配方羊奶粉/牛奶粉、孕婴童保健食品、儿童休闲营养食品、婴童营养辅食等等。

　　雅姆营养将坚持“专业、专注”的经营理念，努力成为中国婴童行业最具价值的高端婴童品牌营运商、全国性渠道分销商之一，成为被竞争对手、合作伙伴、社会公众所尊敬的企业。