中国畜牧业展览会：一套理论，一组模型，一个案例

　　展会理念：打造中国畜牧业展览会事业财富共同体

　　事业财富共同体两个基本条件，一是熟悉彼此资源，平等嫁接资源，二是内部是商业化模式，对外是合作社模式。

　　中国畜牧业协会是畜牧行业从业者之家，中国畜牧业展览会是一个开放的行业综合性展示和服务平台，所有的人都是这个平台的参与者和缔造者。2010年，协会提出“人人办展会，展会为行业”口号，鼓励媒体和大企业在展会期间举办各类活动，由原来的甲乙双方身份变为共同甲方身份，联合为观众和展商提供增值服务。经过探讨，逐渐确立了“畜牧周和专业主题日”的活动方案，第九届（2011）中国畜牧业展览会的“畜牧周”内举办40余场各种层次的论坛、发展大会、讲座、沙龙、培训、参观等活动，让行业内的各类从业人员均可找到适合自己的“饕餮大餐”.“专业主题日”分别设置为养猪日、家禽日、饲料日、动保日、机械日、畜牧日六个，要求各个专业主题日内容紧扣专业，形式灵活，让展商在活动中得以推广宣传，让观众在互动中实现学习交流。2011年6月，九届展会结束之后，协会在总结经验的基础上，提升展会合作理念，号召全行业的优势资源精诚合作，共同打造中国畜牧业展览会事业财富共同体，进一步明确了协会开放的心态和合作的原则。第十届（2012）中国畜牧业展览会确立了“一周三展十日六十论坛”、“畜牧百千万工程”主体内容，“一周”即中国畜牧周（5月15~20日），“三展”即第十届中国畜牧业展览会、第三届中国生物质能源展览会和第二届中国优质畜产品展销会，“十日”即养猪日、家禽日、饲料日、动保日、机械日、畜牧日、动物营养安全日、畜产品美食文化日、创新畜牧产品发布日、会员高端培训体验日，六十论坛包括第三届（2012）中国白羽肉鸡产业发展大会暨第二届全球肉鸡产业论坛、中国畜牧业协会猪业分会第三次会员代表大会、中国畜牧业协会禽业分会第三届会员代表大会、中丹猪业论坛、第三届生物质能源高层论坛、第二届中国畜牧饲料产业发展国际论坛、首届南方土鸡（蛋）产业发展大会、首届（2012）畜牧饲料机械操作大赛、第二届全国动物营养安全高层论坛、第三届中国农牧业成功智慧大型论坛、全国兽药经销商专题论坛、第二届饲料蛋白源应用新技术研讨会暨蛋白源大会、母猪饲料生产与应用技术高端研讨会等，“畜牧百千万工程”及百家畜牧大县招商引资对接会、千人专业买家团、万人人才招聘会。

　　展会模型：流星模型、太阳模型和蛛网模型

　　流星模型是传统展会模型，组委会搭建展会平台，展商自由参展，这种展会展商与组委会黏贴度不高，在没有获取满意的参展效果的情况下，很容易流失，像流星一样，偏离轨道。

　　太阳模型是服务型展会模型，组委会通过组织丰富的专业活动，为展商提供服务，像太阳的光芒一样，通过服务黏贴住展商，使展商获取较为满意的参展效果。2011年第九届畜牧展就是这个模型，协会组委会会同各媒体组织各项活动，广泛召集观众参与，使展商摆脱单一的展位孤立宣传，变为主动对接各项活动，在活动中实现客户寻找和接洽、企业形象展示等。

　　蛛网模型是密集服务型展会模型，服务项目将更加专业、更加多样性，而且各个活动承办单位的服务相互打包，呈献给展商更加立体、更为强大的综合服务。2012年第十届中国畜牧业展览会即是此模型，各专业主题日在关联产业链上相互打包服务内容，组织产业链的有效对接，企业的现场的各项活动也与各专业主题日相互借势，实现蛛网式紧密地联合，如企业的新品发布结合“创新畜牧产品发布日”活动，使其产品传播更具权威性和广泛性等。

　　展会宣传：好酒还得紧吆喝

　　展会的内容丰富多彩，但需要更多展商和行业从业者了解和参与，鉴于此，协会联合六十四家专业媒体组建“中国畜牧业媒体联盟”,共同宣传展会，要求常年在各自媒介的主要位置重点宣传展会信息，传播展会理念，在宣传展会内容的同时，引导展商和观众有效参与展会。但这些媒介的主要受众对象是企业主和中高层管理人员，为了让更多的行业从业者，尤其是广大养殖户、经销商、经纪人等了解展会信息，协会同22家大型企业内刊，包括三元种业科技（首农集团）、 知识创新科技（大北农集团）、乾元浩之友（乾元浩生物科技股份有限公司）、六和通讯（六和集团）、天人之友（青岛天人集团）、峪禽人（华都集团-峪口禽业）、新牧网（温氏集团）、双胞胎网（江西双胞胎集团）、佳讯（泰高中国）、牧羊报（江苏牧羊集团有限公司）、禾丰人（禾丰集团）、挑战报（挑战集团）、通威报（通威集团）等开展信息共享和互为宣传合作，每天通过数百万份的内刊报刊杂志将展会的最新消息传递给养鸡场、养猪场、经销商、业务员、技术员等，真正做到展会宣传的全覆盖。

　　展会营销：上帝的上帝营销理念

　　初级的营销方案是眼中只有上帝，很多商界已在娴熟使用上帝的上帝营销理念，其实这同样适用于展会。在剖析中国畜牧业展览会之前，请大家思考一个问题：什么是展览会？

　　展览会，顾名思义，有展有览还要有会，是由这三要素合而为一构成的。所谓“展”,无非是指展示、展品以及参展商，我们也可以理解为参展商展示展品的行为过程。在这里，参展商作为一切动作的发出者，无疑是决定“展”的主导因素。“览”,观览、观看、参观，在展览会中发出这部分动作的主体，我们通常称之为专业观众。专业观众进入一个展览会现场，往往带有明确的目标，在观览的基础上，对于目标范围内的展品进行自发的交流、比较、商业洽谈，甚至最终锁定目标，现场形成订单。因此，专业观众实际上是参展商展示展品的最直接的目标对象，是其潜在客户，即其上帝。那么“会”又是什么呢？简单地说，会，即会议。传统意义上，展览会的会是指围绕着展品的展示，参展商与专业观众集合于特定的场地--一般是展馆，而形成的一种集会。现代意义上的展览会却并不仅仅限于此，除展览展示所形成的会以外，还配套了更多的讲座、论坛、会议等，甚至有众多丰富多彩的现场活动。简单来讲，对于展会的组委会来讲，“展”（展商）是组委会的上帝， “览”（专业观众）是展（展商）的上帝，而“会”则是吸引“展”和“览”的实质内容。看清这一点，组委会的工作重点就很清晰了，即做好做精展会内容，满足展商和观众需求，加大展会推广，吸引更多专业观众参与，并建立观众与展商的有效对接，展商自然会紧跟展会，展会的影响力和黏贴度自然也就提高了！

　　如图可见，“展”、“览”、“会”这三个要素相辅相成，相得益彰，密不可分，缺一则不称其为展览会。徜若我们用“展”代表参展商，用“览”代表专业观众，而用“会”代表组会者，按照常理“顾客永远都是上帝”,那么，“览”是“展”的上帝，“展”又是“会”（在此也可以理解为组委会）的上帝，如此，“览”则成为“会”的上帝之上帝。如何正确处理这三者的关系，便成为决定一个展览会质量及成功的先决条件。

　　我们认为，做展者立足基础，重览者决胜千里，组会者海纳百川。参展商展示展品构成一个展览会得以存在的基础，没有参展商则没有展览会。只有做好了参展商的服务工作，一个展览会才能立足根基。而作为参展商参加展会这一行为的直接目标对象专业观众的数量及有效率，则成为吸引参展商参展的原始动力。组会者唯有拥有海纳百川的胸怀，博众家之长，举众人之力，同时抓好参展商与专业观众的服务，方可成就大展览会。

　　营销技巧：换位思考，一切替展商着想

　　一是展馆内展位均衡营销。每个单体展馆面积均达到一万平米以上，观众自入口进，展馆的最后区域自然成为死角了，展商很不愿意。其实，我们知道，房地产开发商卖楼盘是有技巧的，比如，一个地段偏远的居民楼楼盘，如果在那儿匹配建一个大型MALL（商超）或高档学校（如人大附中），使这篇楼盘成为学区房，那么这篇楼盘就会很受欢迎了。同样，我们在展馆的所谓死角设立“专业主题日”活动区，而且活动区位于主通道的最末端，观众进门后，一眼便可以看见趣味鲜活的舞台现场，而且参与活动又有很多奖品获取，自然吸引前往驻足，如此，这个所谓死角变成了最受欢迎的好展区，很多展商还争着抢定。如图所示。

　　二是报名参展电子化、便捷化。协会专门为展会研发了一套会展软件，展商全部报展过程均可在网上轻松完成，包括选展位、报名、提交资料、生成合同、展费支付、观众邀请、客户撮合等，同时，展前帮助自己的客户在网上预登记注册，可先期获取参展证件，现场享受VIP待遇，提高展商在客户心目的地位和形象。展会期间，所有观众均需电子登录方可入场，而提前预登记的观众则可以直接通过VIP通道进入展馆。展商可以从服务商租赁PDA（手持读取器），直接读取意向观众胸牌上的条形码，即可免费从组委会数据库获取观众信息，省去收集名片的烦扰，直接得到电子版的观众数据库以供公司储备。

　　三是信息传递便捷化。展前，组委会通过短信和邮件方式及时传递展会筹备信息。展中，组委会通过手机短信发送展会快讯，向现场的每一位参展者和参观者短信告知展会的精彩信息，引导观众有目的地、高效地参与展会。

　　一个案例：中国畜牧业展览会

　　中国畜牧业展览会是由中国畜牧业协会主办的、畜牧行业中一年一度的综合盛会，也是商务部重点支持展会之一。其参展范围涵盖种畜禽生产、商品养殖、饲料、兽药、疫苗、机械、畜产品和生物质能源等畜牧行业的整个产业链，业内人士亲切地称之为“全国会”.自2003年起，中国畜牧业展览会已先后在南京、合肥、青岛、大连、宁波、西安、成都、北京、青岛等地成功举办了九届，平均展出面积超过六万平方米。长江后浪推前浪，九届展会，一届更比一届强！如今，中国畜牧业展览会规模宏大、内涵丰富、服务周到，不但是国内外畜牧业及相关行业新技术、新产品、新成果的展览展示平台，而且是业界人士互动交流、寻求合作、拓展业务的最佳渠道；它不仅是国内畜牧行业当之无愧的顶级盛会，还是全亚洲规模最大、影响力最强的畜牧业品牌展览会，受到世界畜牧业及相关行业内人士的普遍关注。

　　2010年，北京展会畜牧展区展位数为1500个，经过“太阳模式”的推广，2011年，青岛展会展位数达到了2198个，增长46.5%;再经过“蛛网模式”实践，2012年，南京展会展位数达到3178个，较上年再增长44.6%,参观人数将超过十万人，成为同行业中亚洲最大、世界前五位的专业展会。

　　未来两年展会的思路：变“食堂”为“酒店”

　　之前的展会，组委会想尽各种办法丰富展会内容，满足展商需求，就像是大食堂，想法子做出各种菜品共大家享受，但只能是食堂做什么，食客吃什么，是否和胃口，兼顾不到。未来的展会，一定是最大限度的满足展商和观众需求为目的，组委会将继续优化并整合行业的优势资源，组成“核心共同体”,展商提出什么需求，展会平台就会解决这个需求，包括客户寻找、客户有效对接、形象展示、新品新技术发布、横向合作、客户邀请及培训、企业咨询等。就像是酒店，客人根据自己的喜好点什么，酒店就做什么。组委会有能力做到这一点，如此，您还不来参与展会吗？！

　　如今，每年5月份的中国畜牧业展览会已成为全行业共同期待的盛事。我们深信，中国畜牧业展览会品牌的进一步提升，离不开行业各界人士的共同努力。我们需要共同改变观念，营造一种良好的氛围：专业展览会是去交流的而绝非“凑热闹”;会期三天，不一定非要在开幕式当天赶到；人，不是越多越好，专业的才是有效的！展会的商机，时刻为有备而来者准备着！

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