一经销商间竞争加剧

由于兽药经营门槛低，好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，经销商数量越来越多，相互竞争很激烈。在同一片市场上，经销商经营的产品基本雷同，销售模式上几乎也没有差异，为了争夺客户，大龙头想着如何垄断，小客户想着如何瓜分，所以你搞技术讲座、我做有奖促销；你搞吃请、我做赊销；你打价格战、我搞高返还等恶性竞争不断。

二市场空间越来越小

一是养殖越来越规模化，兽药厂家销售正日益“扁平化”，网络下沉，厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商的市场空间在缩小；二是随着国家对养殖龙头的扶持，出现了养殖一条龙的大型养殖集团，使散养户向合同户靠拢，这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机；还有，随着养殖户资金和技术的沉积，饲养规模加大，养殖量向少数养殖户手头集中，导致养殖户议价能力上升，比如说小养殖户养了3000只鸡，赚了钱，可以扩大规模到10000只，这时他就会直接和厂家联系，利用各种资源成为“小龙头”，所以经销商将面临大集团的压力和小龙头的挑战。

三两极分化

好的经销商在与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，形成战略性的合作伙伴，“名品进名店，名企交名人”的现象在增加；同时部分优秀企业开始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选”经销商，经销商将逐渐呈现“两极化”的状况，一部分得以加速发展壮大，一部分逐渐消失或逐步被他人控制。

四经营不分主次

有的经销商经营的产品什么都有，什么都做，做成了杂货店，没有长远发展的规划。结果合作厂家众多，经营无重点，没有太好的业绩，得不到厂家支持，很难发展。

五缺乏交流

观念更新慢，很多经销商比较“独”，不愿意与同行交流，缺少沟通与交流的直接后果，导致其观念更新慢，而现在市场每一分每一秒都在变化，理念跟不上去就很容易被淘汰。

六缺乏高水平管理

兽药经销商的管理能力大都是从自己失败的教训中积累来的，也就是摸着石头过河，所以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。

同时，养殖户反向淘汰经销商。现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、服务等附加值的要求变得越来越挑剔，他们开始主动寻找经销商，这对经销商也是挑战。

二、未来兽药经销商的发展趋势

一 经营企业化

经销商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆在家里收钱，要想做大就要摆脱这种模式，最重要的是把门店变成企业去经营才行，只要是按企业化模式经营是完全可以做强做大的。

我认识的一个经销商，目前企业化运作得很成功，他们4个人合作，其中3个是亲戚，一个搞疫苗，一个搞饲料，一个搞兽药，合伙做有规模的养殖场，最年轻的做管理，每周六开会，平时从不拿公司的钱，每个月按30天发工资，还专门聘请了技术人员、营销人员和会计，这两年发展特别快。