现代企业的竞争，不是产品的竞争，而是盈利模式的竞争。饲料行业经过几十年的发展以来，随着养殖模式的不断变化，企业针对市场的运作模式也是与时俱进，发生了根本性的变化。只有找准自己的盈利模式，才能获得健康持久的发展，不至于在一轮又一轮的竞争中淘汰。

　　一、明确市场变化

　　饲料经销商历经了散养户时代、专业户时代、规模化时代三次大变迁。

　　散养户时代由于养户较分散，交通、信息不灵，而且养殖规模小、成本计算粗略，经销商发展空间无限，遂可以星罗棋布，各取所需，甚至占山为王。

　　随着几轮猪价的大幅波动，小规模养猪利润紧缩，取而代之的是规模化进程加快，由此市场步入了专业户时代。多年养猪经验积累，养殖户懂得选择一种性价比高的饲料是养好猪的关键，还必须懂得核算投入和产出回报的关系。而这一时期的经销商也具有一定资金、品牌、增值服务能力，经销商必须是以扩大养殖户群体为目标，降低单位利润来获得更多的专业户，这才是生存之道。

　　规模化时代的养殖户、经销商、饲料厂均处于综合实力竞争：厂家兼并壮大、终端与厂家直接对接、经销商服务与产品组合比拼。在这种错综复杂的竞争中，经销需要与上下游合作共同发展，谋求共存共赢的长远目标。

　　二、明确市场定位

　　饲料行业各公司的销售主要是采取经销制：饲料公司→批发商→二级商→养殖户。由于流通渠道长、加价环节多，利润分配形成两头小，中间大的橄榄型。利润分布宽度窄，时间一长则大大削弱了企业及养殖户的竞争能力，两者均易受市场变化冲击和影响，经销商饲料销量就越来越小。养殖户是利润的根本制造者，为保未来能够稳居市场，需要改变利润格局，合理分配利润，降低养殖户的饲养成本，提高养殖户的获利能力。

　　三、明确角色定位

　　在市场开拓时期，作为中间环节的饲料经销商，他承担着四大职能：物流配送、仓储管理、资金赊欠，简单的服务。随着养殖规模化、集约化、环保化的发展，经销商的挣钱模式并非是一劳永逸。随着饲料企业不断打造品牌影响力，不断进行产品的升级，不断在养殖主产区近距离密集开发，有自己新的生产基地，经销商必须面对市场环境的变化而变化，职能也相应发生转变。

　　1、物流配送为主、仓储管理为辅到纯物流配送：随着一些规模大的公司在养殖密集区域兴办起生产基地，在一定区域之内经销商以承担的物流配送为主，仓储管理的职能被取代。

　　2、小额资金赊欠到银行借贷：随着养殖规模的进一步扩大，1~2万元资金赊欠远远满足不了猪场的扩大再生产，于是银行和担保公司也青睐这一块业务。

　　3、简单服务到服务外包：随着规模养殖集约化加强，原来的经销商的综合养殖服务提供能力跟不上发展，这些职能一般由有实力的大公司承包完成。

　　这种变化的趋势是任何一个经销商和厂家都无法抗拒的，为此，每一个经销商必须适应变化进行转型。经销商必须主动地提升自己的技术服务能力，降低单包饲料的利润，主动融入为养殖户提供性价比高的产品，靠价值生存。这样，要从提高市场占有率、扩大区域销量入手，更好地为养殖户提供服务是必由之路。

　　四、明确转型方式

　　在实际过程中，有些经销商因为看不清楚行业的变化趋势，感觉到生意一年比一年更差，对市场环境的改变不分析，靠增加单位利润来扩大所谓的销售业绩，这种杀鸡取卵并非长远之计。企业可以利用好整体策划和营销组合手段，来帮助他们转型升级。

　　1、做好市场调研。使企业战略定位、产品市场定位、营销策略组合适应市场变化的需要，以此指导新产品开发，不断调整更新配方，生产出不同省区、不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品，不断推出新的养殖模式，提供全方位的养猪服务体系，建立家庭式标准化猪场，让养殖户产生增值，如此经销商会更为稳定。

　　2、做好精细化管理。在采购、生产、质量、流程、成本、财务、基础管理各环节精益求精，做到起点高、持续稳定、价格合理，提升产品竞争力，适合薄利多销原则。

　　3、做好渠道扁平化。采取一省一策略，一区一政策，围绕生产基地30-50公里的缩短提货流程，在基地市场找到养殖户或经销商直销，有一定距离的设立市场上的配送中心。

　　4、做好资金支援。为支持经销商做强做大，企业为其提供银行担保贷款支持。

　　5、做好全方位的培训和咨询服务。通过建立示范猪场，通过品种改良、栏舍设计、养猪管理、饲养模式、疫病防治、节能环保方面延伸，使各地经销商都具备为养殖户提供增值服务的能力，从而大大提升经销商对终端养殖户的引导及培育能力。

　　6、做好品牌传播。帮助经销商做好门店4S品牌宣传，在市场区域做好宣传攻势，使企业品牌在终端养殖户心目中树立起的口碑良好，从而提升经销商品牌竞争优势。